大客户拓展六部曲(业务培训).pptVIP

第四步 呈现价值 ? 竞争分析 ? FAB ? 制作建议书 ? 呈现方案 第四步 呈现价值 开始标志 得到明确的客户需求 （通常是书面采购要求或者招标书） 结束标志 客户露出购买信号，开始谈判 步骤 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威 胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案 一： 鸭鸭 团体定制市场 SWOT 分析：机会与挑战（ SWOT 分析）压缩版 内 部 环 境 分 析 优势 （ Strength ） 分析方法 劣势 （ Weakness ） ■ Q- 品质：除羽绒制品之外大多都是 OEM ，那么在多品种产品开发上 非常薄弱 ■ C- 成本 / 价格：如果是外加工产品成本不太好控制 面料备货的情况下，交货期比较长，或者让客户更换面料。 ■ D/L- 产品研发：除羽绒制品外，需要增加商务女装的开发水平。 ■ M- 人才：在团体定制领域刚刚起步 ■ ■ S- 销售 / 服务：在团体定制领域并无太多的经验。 ■ Q- 品质 ：羽绒制品无可挑剔，中国行业标杆。 ■ C- 成本 / 价格：面辅料资源宽泛，羽绒服优势非常明显。 ■ D/D- 产量：中国最大的羽绒制品生产基地之一； 地在开发打样。 ■ M- 人才：公司引进专业团队 ■ Q ■ C ■ D ■ M ■ S ■ D/L- 产品研发：羽绒服有绝对的优势，而且羽绒边缘产品在不断 ■ D/D- 产量：外发厂家，产量与交期都有很多不确定的因素，在无 ■ S- 销售 / 服务：羽绒服返修率控制在 3% 以内，因为羽绒制品对合体度 要求不像西服衬衫那么严格，所以基本在返修率上面比较好控制。 机会 （ Opportunity ） ■ P- 政策 ：各大单位现在越来越重视员工福利，休闲类服装采购连年 增长 ■ E- 经济：中国是发展中国家，经济增长势头一直在 8% 左右， 大环境决定了市场，而且服装团购基本都是国企以及政府单位 比较多，所以在工装与福利服装投入上是非常大的。 ■ S- 市场：团购部刚刚成立，全国都是空白市场，各个大系统统 一换装也会考虑到防寒服，这就给我们带来非常大的一个机遇， 如石油石化系统，交通系统、油田系统，只要拿下一个省，那 么一下子就能增长很大的销售额，客户关系维护之后就会年年 都做，市场潜力无限大。一定要注重差异化竞争。 ■ T- 技术：多品牌运作，我们不但在防寒服市场可以占有一席之地 在其他品类上也可以不断开发新品。 威胁 （ Threats ） ■ P- 政策：很多企业内部招标或者政府采购招标基本上是将西服 衬衫与防寒服放在一起招标，由于没有专职人员推广定制系列， 很多企业没有单独分开防寒服、以及很多羽绒制品的招标。 ■ E- 经济：在回收款上一定要防止死账烂帐的发生。 ■ S- 市场：很多小企业也做羽绒制品，这在一定基础之上就限制了 高价格，一旦政府采购招标，那么将会在很多程度上压低价格 ■ T- 技术：除羽绒制品外的开发跟制作以及商务女装的开发很大程 程度上限制了团购部的发展 分析方法 ■ PEST 分析法 外 部 环 境 分 析 制作建议书 ? 现状与未来： 让客户了解员工对服装的满意度 对企业的重要性 ? 问题与挑战： 行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性 ? 产品与服务： 按照 FAB 介绍产品及服务及详细配置 ? 实施计划： 项目的服务方案及项目的负责人 ? 报价书： 配置、数量、单价、付款条件、配件赠送等 ? 应答书： 针对客户提出要求或问题一一解答 ? 资信证明： 公司简介、企业文化、资格文件等 大客户拓展六步曲 客户采购的 要素 需求 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值， 价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性 的体验，才能逐渐建立信赖（品牌） 营销六步曲 挖掘需求 签不到合同