中小企业创新管理 商业模式的构造 商业模式的结构.pptxVIP

中小企业创业与经营专业教学资源库《 商业创新 》商业模式的构造商业模式的构造（适合中小企业的商业模式设计工具）解决特点具体定义第一步：客户细分客户细分是用来描述一个企业需要接触和服务的不同人员和组织我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？需要提供明显不同的产品满足客户需求客户群体需要通过不同的分销渠道来接触客户群体需要不同类型的关系客户全体的盈利能力有明显的不同客户群体愿意为产品的不同方面付费外在属性：大众市场利基市场（细分市场）区隔化市场多元化市场多边平台或多变市场内在属性： 年龄、性别、兴趣、爱好...特点定义具体解决第二步：价值主张我们该向客户传递什么样的价值？我们正在帮助我们客户解决哪一类难题？我们正在满足哪些客户需求？我们正在给客户细分群体提供哪些系列的产品服务？价值主张是用来描述为特定客户细分创造价值的系列产品和服务。价值主张是客户由一个公司转向另一个公司的原因外在属性价值主张通过迎合细分群体需求的独特组合来创造价值，价值可以是定量的或是定性的：定量的：价格成本消减风险抑制便利性可用性可达性定性的：新颖性能定制化把事情做好设计品牌/身份地位解决特点具体定义第三步：渠道通路通过哪些渠道可以接触我们客户细分群体？我们现在如何接触他们？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？渠道通路是用来描述公司是如何沟通、接触细分客户而传递价值主张。渠道分：直销和非直销渠道；自有渠道和合作渠道。渠道5个阶段：1.认知：我们如何在客户中提升公司产品和服务的认知？2.评估：我们如何帮助客户评估自己公司的价值主张？3.购买：我们如何协助客户购买特定的产品和服务？4.传递：我们如何把价值主张传递给客户？5.售后：我们如何提供售后服务？直销：销售队伍、在线销售非直销渠道：批发商自有渠道：自有店铺合作渠道：合作伙伴店铺解决特点具体定义第四步：客户关系我们每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其他部分进行整合？客户关系是用来描述公司与客户细分群体建立的关系类型。企业应该弄清楚希望和每个客户细分全体建立的关系类型，客户关系可以从个人到自动化。客户关系动机驱动：客户获取客户维系提升销售额（复购/追加）客户关系类型：个人助理专用个人助理自助服务自动化服务社区共同创作解决具体第五步：收入来源什么样得价值能让客户愿意付费？他们现在在付费买什么？他们如何支付费用的？他们更愿意如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？收入来源是用来描述公司从每个客户群体获取的现金收入。如何客户是商业模式的心脏，收入来源就是动脉。类型：通过客户一次性支付获得得交易收入；经常性收入来自客户获得价值主张与售后服务而持续支付得费用。可获取收入得方式：资产销售使用收费订阅收费租赁收费授权收费经纪收费广告收费解决特点具体定义第六步：核心资源我们的价值主张需要什么样的核心资源？我们渠道通路需要什么样的核心资源？我们客户关系需要什么资源？我们收入来源需要什么资源？核心资源是用来描绘让商业模式有效运转所必须的最重要的因素。每个商业模式都需要核心资源，这些资源使企业组织能够创造和提供价值主张、接触市场、与客户细分群体建立关系并赚取收入。核心资源：实体资产：厂房、设备知识资产：专利、著作人力资源：核心员工金融资产：股票、债券解决特点具体定义第七步：关键业务关键业务是用来描绘为了确保其商业模式可行，企业必须做的最重要的事情。我们的价值主张需要什么样的关键业务？我们渠道通路需要什么样的关键业务？我们客户关系需要什么关键业务？我们收入来源需要什么关键业务？正如核心资源一样，关键业务也是创造和提供价值主张、接触市场、维护客户关系并获取收入的基础。关键业务分为以下几类：制造产品问题解决平台/网络解决具体第八步：重要伙伴重要伙伴是用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商于合作伙伴的网络。谁是我们重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正从合作伙伴那里获得哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？合作关系分为以下四种：1.在非竞争者之间的战略联盟关系；2.竞合关系：在竞争者之间的战略合作关系；3.为开发新业务而构建的合作关系；4.为确保可靠的购买方--供应商关系；以下三种动机有助于创建合作关系：商业模式的优化和规模经济的运用风险和不确定性的降低特定资源和业务的获取解决具体第九步：成本结构成本结构是用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本。什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？成本在确定核心资源、关键业务与重要伙伴后，可以相对容易的计算出来。商业模式又分成本驱动型与价值驱动型1.成本驱动：就是通过提高技术和生产效率从而相应的减少成本，提