汽车销售流程-模板.ppt

规范的销售流程----七步;一 销售流程—店内接待;通过本课程的学习，将能够： 明确店内接待在标准销售流程中的目的和意义 了解店内顾客接待的主要流程与标准 掌握在店内接待过程中提升顾客满意（CS）的关键行为 体现实施标准与关键行为所需的技巧 通过演练演示店内接待的关键行为，提升CS;什么是 CS ？;Customer Satisfaction顾客满意;高质量的商品;小小的一刻 小小的印象 小小的决策;顾客期望值;营销活动？;销售的三要素 ;控制区 ;标准销售流程;店内接待的目的;舒适区 ;顾客的类型;问候寒暄;平易近人的招呼;顾客第一;破冰的语言;请顾客自由参观;倾听;消除顾客疑虑 ;建立顾客信心 ;建立顾客信心 ;仪表着装;春秋装;春秋装;建立顾客信心 ;概述技巧;店内接待的CS要点 ;二 销售流程—需求分析;通过本课程的学习，将能够： 明确需求分析在标准销售流程中的目的和意义 了解需求分析的主要流程与标准 掌握在需求分析过程中的关键行为和有关技巧，提升销售成功率 通过演练演示需求分析的关键行为和技巧，提升CS;识别顾客的需要…… 满足顾客的需要……;信心 需求 购买力;冰山理论 ;显性需求 隐性需求;提问;提问;积极倾听;积极倾听;积极倾听;需求分析的CS要点 ;三 销售流程—商品说明;通过本课程的学习，将能够： 明确商品说明在标准销售流程中的目的和意义 了解商品说明的主要流程与标准 掌握在商品说明过程中的关键行为和有关技巧，有效增强顾客对产品的信心 通过演练演示商品说明的关键行为和技巧，提升CS ;商品说明的目的;商品说明的流程;需求分析结束，开始商品说明 感谢顾客提供了足够的信息 征求顾客允许进入商品说明步骤 进行商品说明 再次感谢顾客给你这个机会 用提问的方式结束;“这台….车不仅发动机技术先进，动力强劲，而且底盘的调校也很见功力。如果您有兴趣，我们还有试乘试驾的活动，让您亲身体会……”;商品说明的技巧;针对顾客需求;“您要是开…….，更能体现青春活力的风采，与您的个性、打扮都十分匹配。” “你如果拥有了这台…….，同时也拥有了我们服务站优秀技师专业和热心的服务，绝对无后顾之忧。”;F.A.B;商品说明的CS要点 ;四 销售流程—试乘试驾;通过本课程的学习，将能够： 明确试乘试驾在标准销售流程中的目的和意义 了解试乘试驾的主要流程与标准 掌握在试乘试驾过程中的关键行为和有关技巧，通过动态演示有效增强顾客对产品的信心 通过演练演示试乘试驾的关键行为和技巧，提升CS;试乘试驾的作用与意义;试乘试驾的目的;试乘试驾的流程 ;邀请顾客试乘试驾的时机;试乘试驾的流程 ;试乘试驾的流程 ;路线的准备;车辆的准备;试乘试驾中的介绍技巧 ; 五 销售流程— 报价说明签约成交;通过本课程的学习，将能够： 明确报价说明、签约成交在标准销售流程中的目的和意义 了解报价说明、签约成交的主要流程与标准 掌握在报价说明、签约成交过程中关键行为和有关技巧，有效促进成交 通过演练更好地掌握报价签约的技巧;报价签约时的顾客心理;抗拒处理;抗拒处理;如何应对？;抗拒处理;报价成交的技巧;报价成交的技巧;报价成交的技巧;如何签约成交;与顾客道别;与顾客道别;六 销售流程—热情交车;通过本课程的学习，将能够： 明确交车在标准销售流程中的目的和意义 了解交车的主要流程与标准 掌握在交车过程中的关键行为和有关技巧，提升顾客满意度（CS） 通过演练更好地掌握热情交车的技巧 ;交车时的顾客心理;交车时的顾客心理;交车的目的和意义;交车准备;理性的交车内容;感性的交车内容;交车时销售与售后的交接;道别技巧;七 销售流程—售后跟踪和服务;通过本课程的学习，将能够： 明确售后跟踪和服务在标准销售流程中的目的和意义 了解售后跟踪和服务的主要流程与标准 掌握在售后跟踪和服务过程中的关键行为和有关技巧，提升CS 通过对销售流程的总结更好地做好准备工作;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;售后跟踪和服务概述;顾客跟踪准备 ;顾客跟踪的CS要点 ;销售流程总结; THE　END ;