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分红保险该如何讲？ (胡建忠) 2011-10-11 胡建忠保险工作室 1 Copyright 1996-98 © Dale Carnegie Associates, Inc. 论点: • 产品的定位是“保险”，而不是“投资工 具” 。 • 红利的实质，是退还客户多交的保费。 • 利差红利的计算基础是责任准备金。 • 利差是指实际收益率减去预定利率的差 额。 2011-10-11 胡建忠保险工作室 2 • 红利的高低没有可比性。 分红保险红遍全国 用“分红保险红遍全国”来形容当前的 销售形势，一点也不夸张。当红利结果出 来后，客户又嫌红利太少。很多客户的心 态很不平衡。保险公司也很委屈：各家的 产品设计不一样，经营状况也不一样，分 红的高低有无哪来可比性。客户更委屈： 当初宣传时说得天花乱坠，如今分起红 来，连银行存款都不如，这叫啥投资理财 工具？ 2011-10-11 胡建忠保险工作室 3 不能说分红保险不好，也不能说保 险公司没有尽力，客户之所以有如此的 反应，从一个侧面反映了在宣传方向上 存在着问题。因此，我们要本着对客户 负责、对市场负责的态度，客观地宣传 分红保险，正确地引导客户投保，珍视 客户的信任，维护保险的声誉。可从以 下几个方面进行宣传。 2011-10-11 胡建忠保险工作室 4 其一、产品的定位是“保险”， 而不是“投资理财工具” 。 由于过份强调分红保险的投资理财功 能，忽视了保障功能，容易诱发客户不正 确的消费意识，产生“分红保险仿佛是分 红存款”的幻想，对公司和客户都不好。 事实上，分红保险首先是保险，投资只是 附属功能，是为了更好地实现保险功能而 服务的。 2011-10-11 胡建忠保险工作室 5 其二、红利的实质，是退还客 户多交的保费。 由于分红保险费率厘定比较保守，而费率一经确 定，不得随意变动，但寿险保单有的期限长达几十 年，实际经营状况可能与预定情况有差别。如果实际 经营状况好于预定情况，保险公司理应退还客户多交 的保费。同时，分红保险具有抗利率波动性。利率上 调，该保险的盈利空间增大；利率下调，盈利空间有 可能缩小，但最差的情况为无分红，保单其他利益无 损失。宣传时，要强调保险责任的不变性，突出分红 保险的稳健性。 2011-10-11 胡建忠保险工作室 6 其三、利差红利的计算基础是 责任