第十八讲定价策略及价格变动与企业对策.pdfVIP

第十八讲 定价策略及价格变动与企业对策 1、掌握定价策略 教学目标 2 、掌握企业提价或降价的对策 教学重点 通过本讲教学，着重让学生掌握掌握定价策略，掌握企业提价或降价 的对策 教学难点 企业提价或降价的时机 1、 讲述企业的实际的定价策略时，如差别定价、心理定价、新产品 定价策略等，通过案例式教学的方式更加清楚的要求学生掌握企业定 教学方法 价策略。 2 、在讲述企业的变价内容时，通过提出一些课堂讨论题的方式，进 行实际讨论，要求学生要是自己本身对现实企业降价、提价的行为的 理解。 一、课堂讲授 1、定价策略 教学内容 （1）心理定价策略 结构要点 （2 ）差别定价策略 （3）新产品定价策略 （4 ）产品组合定价策略 2 、企业降价与提价 3 、顾客对企业变价的反应 4 、竞争者对企业变价的反应 5 、企业对竞争者变价的反应 二、课堂实训（分组讨论） 参考书目 1、郭国庆： 《市场营销学》，中国人民大学出版社， 2001 、5 2 、吴健安： 《市场营销学》，高等教育出版社， 2005、3 【本讲教学内容】 第七章 定 价 策 略 第三节 定价策略及价格调整 上一讲我们已经介绍几种企业在定价的一些实际定价方法及策略，本节我们将继续结合实际讲 述企业定价策略。在讲述中我们会结合一些具体案例给同学们进行讲解。本讲还会涉及到关于企业 变价行为的内容，现时中，我们会发现各个企业在不断改变着企业产品的价格，企业之间会出现价 格战的情况，对于这些行为，同学们如何看待？我们会通过讨论的方式进行教学。 三 、心理定价策略 心理定价策略指企业针对消费者心理活动和变化定价的方法与技巧。一般在零售企业中对最终 消费者应用得比较多。主要有以下常用的六种定价策略： （一）组合定价策略 （二）尾数定价策略 （三）整数定价策略 （四）期望与习惯定价策略 （五）安全定价策略 （六）特价品定价策略 四、差别定价策略 所谓差别定价，就是上节提到的需求差异定价，它是指企业按照两种或两种以上不反映成本费 用的比例差异的价格销售某种产品或服务。 （一）差别定价的主要形式 1、顾客差别定价，即企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。 2 、产品形式差别定价，即企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号 或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额不不成比例。 3 、产品部位差别定价，即企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格。 4 、销售时间差别定价，即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不 同的价格。 （二）差别定价的适用条件 1、 市场必须是可以细分的，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度。 2 、 以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。 3 、 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。 4 、 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入，这就是说， 不能得不偿失。 5 、 价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。 6 、 采取的价格歧视形式不能违法。 【