华西医科大学附属第三医院销售手册.docx

华西医科大学附属第三医院 销售手册 深圳市采纳营销策划有限公司一九九九年十月 目 序 第一章理念与守则 第二章 组织架构与岗位职责 一、 组织架构及说明 二、 工作流程、程序及说明 三、 岗位职责 第三章销售管理系统 一、 销售网络管理 二、 销售规划及其管理 三、 营销部门财务管理 四、 销售价格 五、 销售的评估与控制 六、 营销服务人员管理 七、 分销商管理 八、 内务管理 第四章 销售政策 一、 营销人员政策 二、 分销商政策 三、 销售政策管理要点 第五章 销售服务系统 一、 会员服务规划 二、 会员服务概要 第六章 销售评估 附录：《销售业务手册》 序 近几年来，我国社会主义市场经济逐步走向规范化，市场竞争亦日趋激烈。 为了争夺有限的生存、发展的空间，营销工作被摆在越来越重要的位置。附三院 营销中心肩负着附三院形象树立与服务推广、经营发展战略规划、经营计划与创 收、市场调研及推广等重要职责，是附三院经营管理的重要职能部门。 会员发展室及管理室是附三院营销中心伸向市场的最前沿阵地，肩负多项重 要职责。包括：及时掌握市场动态，制定正确的经营计划，并具体落实每项计划; 协助制定及执行价格政策；负责合同签定及款项回笼；传播及推广附三院的形象 与服务；建立、维护、评估附三院营销网络等。会员发展室及管理室是营销中心 的有机组成部分，只有按照附三院整体发展目标，对销售工作作出科学高效的计 划、执行、监控和反馈，才能真正实现营销中心的功能，切实维护附三院的利益。 离开了会员发展室及管理室销售工作的配合和支持，附三院的经营方针、策略规 划将难以实现。 扎实的销售管理对附三院的长期稳定发展起着举足轻重的作用。大多数企业 对于销售工作往往偏重于促销方面，从短期看来，这样可能会有所收效，但随着 企业的不断发展，由于销售管理工作跟不上，就会出现管理混乱、效率低下、后 劲不足的现象。为了兼顾附三院的短期效率与长期发展，会员发展室及管理室的 销售管理工作绝对不可忽视。 明确了发展室（管理室）的销售工作在附三院营销中心中的地位、作用，以 及销售管理工作的重要性，我们就能更好地明确各部门的职责与权限，更好地协 调附三院各部门的工作关系。 第一章理念与守则 理念 1以认真的态度对待每一件事； 2、 让更多的人认同附三院的文化与理念； 3、 让更多的人享受医疗健康保障一体化的星级服务 二、守则 1 严守信用，做到言必行，行必果。 2、 做事有责任心，追求高品质。 3、 心存危机感，行动保持高效率。 4、 对人评判公正，对事处理公平。 5、 遵纪守法，遵守各种规章制度。 6、 严谨认真：管理室是为会员进行直接服务的部门，也是为营销 中心提供服务的一个部门。在这里唯有以严谨认真 的态度去对待每一件工作，才能达到完满的服务。 7、 公平公正：由于我们直接掌控着营销中的物品、资料，直接面 对会员的入会登记、投诉处理、会员卡售后服务等， 因此我们必须以公正的方式来处理不同事情，以达 到完满的服务。 8 热情仁信：服务部门最能打动人的是热情和诚信，加上我们“先 天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的仁心，相信们的 服务是合格的。 做到此，我们提供的服务将更超完美! 第二章组织架构与岗位职责 附三院的销售系统主要针对会员服务而言，具体负责会员工作的部门由会员 发展室和会员管理室承担。本《销售手册》提及的组织架构及岗位职责皆指会员 发展室和会员管理室。 、组织架构及说明 会员发展室主要负责会员拓展。编制十六人，其中业务主管三人，营销组组 长三人，分别管辖三个营销小组，每个小组三名营销员。会员管理室着重会员服 务，负责营销部财务管理、内务及会员服务工作。 二、工作流程、程序及说明 （一）发展室工作流程、程序及说明 1流程图 制定年度 目标计划 年度计划的 论证及修改制定品牌 发展战略制定年度行销计划修正计划斗 总结计划——年度计划分解制定当期市场计划制定当期费用计划 实施计划 年度计划的 论证及修改 制定品牌 发展战略 制定年度行销计划 修正计划 斗 总结计划 ——年度计划分解 制定当期市场计划 制定当期 费用计划 实施计划 实施情况 并及时反馈 说明：（1）循环的动态流程 （2）整个流程包括计划、分解下达、实施、总结、修正、再计划等 2、工作程序及说明： （1）汇报工作程序 营销员汇总分类信息，连同工作情况，向区域主管汇报 I 区域主管汇总区域内重要信息，连同工作总结，向营销业务主管汇报 I 发展室主管汇总发展室主要工作和重大问题，向营销中心汇报 说明：业务工作要及时汇报，逐级向上汇报，不能越级汇报 (4)岗位工作程序 A、 发展室主管岗位工作程序 接受营销中心的工作指示，确定销售任务 I 作销售预测和市场分析 确定整体销售计划和推广策略 将销售计划分解到各个区