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《国际商务谈判》 案例分析 小组成员 利亚公司： 康华公司： 目录 一、案例背景 二、谈判介绍 三、结果总结 四、谈判总结 1 、谈判前的交流沟通 2 、第一次小组内部讨论 3 、第一次小组谈判 4 、第二次小组内部讨论 5 、第二次小组谈判 一、案例背景 利亚公司 康华公司 收购 55% 股份 利康公司 合 并 原利亚公司和康华公司谈判小组 就 结构重组 和 人员安排 问题进行谈判协商 谈判涉及问题 员 工 合 并 裁 员 年 假 调 整 人 员 调 派 与 任 命 薪 酬 待 遇 案例背景 二、谈判介绍 ? 谈判的终点在于谈判现场，而谈判的重点 在于谈判外的准备与沟通。 ? 立场并非利益，找到共同的立足点更有利 于双方的友好互信、有利于谈判的顺利进 行。 ? 本次谈判的过程有 1 次交流沟通， 2 次 AB 小 组各自内部讨论， 2 次 AB 组间谈判。 1 、谈判前的交流沟通 ? 确定谈判进程由 2 次小组内部讨论、 2 次 AB 组间谈判组成 ，制定具体时间规划。 ? 达成“无论任何分歧都需友好谈判，找到共同点，对分歧 点相互理解”的一致意见。 ? 确立“第一次谈判重点寻找共同点，加强感情交流，为谈 判定下友好氛围，第二次谈判解决争议点”的共识。 谈判介绍 2 、第一次小组内部讨论 ? 集中对自己公司进行详细了解。 ? 通过小组内部讨论，交流谈判中的重点难点 （实现预定利益点、说服对方接受）。 ? 根据小组成员的性格特点，初步进行谈判分 工（佯攻、攻、守、和）。 ? 确定利益点、立场。 ? 进行双方优劣势对比。 谈判介绍 利益点 —— 利亚公司 a 、 员工合并裁员 ：康华裁员人数不少于 65 人 年龄 50 岁以上工龄 5 年以上员工补 贴 8000-10000 元 / 年 b 、 年假调整 ：对年假未修满员工实行上限为 30 天的 休假 新员工按工龄带薪休假 13 天 / 年，休假 基本工资 80 元 / 日。 c 、 人员调派与任命 ：原利亚市场部经理担任市场采购 部总经理，康华公司采购部经理为副经理 技术部经理实行公开招聘 d 、 薪酬待遇 ：原康华中高层年薪下调 10% 员工基本工资从 1250 元调整至不高于 1100 元 谈判介绍 a 、 员工合并裁员 ：裁员人数不多于 58 人 中层骨干裁员不多于 13 人 每年工龄价不少于 8500 元 / 年 b 、 年假调整 ：年假未休满的员工获得 25-35 天的年 假累积，累积上限 3 年，日均补贴不少于 50 元，新 员工按工龄带薪休假 12-15 天 / 年 c 、 人员调派与任命 ：原康华采购部经理担任新市场 采购部的总经理 原康华技术部主任担任新公司 技术部门的经理 d 、 薪酬待遇 ：给予原康华中高层年薪 5-10% 的奖金 普通员工基本工资维持不变 谈判介绍 利益点 —— 康华公司 立场 利亚公司 尽可能的降低原康华公司员工 问题给利康公司可能带来的阻碍 康华公司 尽可能的保障原康华公司员工的利益 谈判介绍 优劣势比较 利亚公司 康华公司 优势 劣势 作为股权收购方，占有主导权 公司规模较大，资金充足 公司经营能力较强 本土企业，了解当地市场，拥 有丰富的客户资源和渠道资源 拥有专业人才 了解当地市场 非本土企业，没有丰富的客户 资源和渠道资源 技术方面较为薄弱，缺乏专业 人才 属于被收购方，处于被动位置 存在经营问题，资金不足，自 身结构存在问题 谈判介绍 3 、第一次小组谈判