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建筑安装企业提高招投标竞争力 　　柏元平 　　建设工程招投标，是国家按照市场经济规律组织建设工 程经营的一种管理制度，是建设业主与工程承包商在国家法 律保护与监督下、法人之间的经济活动。它是建筑产品市场 化运作的一种期货交易方式，是培育和发展建筑市场的核心 环节和基本方式。实行招投标制度，其积极意义不言而喻， 通过建立竞争机制，优胜劣汰，成就建筑精品，优化建筑队 伍素质，它与经济全球化市场战略的主旨相承合。它所挑战 的，其实就是建筑安装企业的综合实力。 　　任何一个企业，发展壮大自己都离不开市场竞争。对建 安企业来说，参与市场竞争的首要问题就是以积极心态参与 工程投标，不断提高工程中标率，亦即提高投标竞争能力。 　　一、投标与投标竞争力 　　在建筑市场竞争越来越激烈的今天，工程招投标活动显 现的最大特点就是市场开放，平等竞争。建安企业参与投标 活动，展示的是企业实力，收获的是社会信誉和经济效益。 而如何投标，怎样进行投标组织和策划，是我们都应着重探 索和实践的问题。投标策略、投标技巧、信息、公关、报价、 决策等，都是投标活动中重要的基础性工作，是投标竞争力 的动力元素。它们以企业自身实力为依托，以项目规划和招 标文件为主轴，以成功中标为目的，与其它投标者展开市场 角逐，推动着建筑市场和建安企业自身的不断发展。 　　目前，各建筑安装企业都比较注重加大企业内部改革力 度，进行管理创新；通过全员培训提高人员素质；以提升技 术装备能力，强化企业实力；在提供优质建安产品基础上， 作好售后服务，树立良好的社会信誉。这些都是提高自身竞 争能力的重要方面，它是投标竞争能力所依托的客观基础。 而投标竞争力的关键环节就是投标竞争的方法。这里所指的 “方法”，主要包括企业所采取的投标策略、原则、投标技 巧、投标决策以及投标前后的公关行为等几个方面。这几个 方面又落脚于投标的“标价”有无竞争力，以及施工组织大 纲的技术保证、管理措施、质量体系水平上。它是在实际投 标活动中能否竞争取胜和中标后能否获得效益的重要因素。 在具体运作中，要重视以下几方面问题： 　　第一，要加强信息的收集和研讨，注意对投标项目进行 筛选。不少投标单位在投标活动中存有不同程度的盲目性， 不大注重对招标工程资金状况、业主意图、竞争对手等有关 情况的信息搜集和分析研究，而更多地是凭借自己的经验印 象，去判断是否参加这个工程的投标，这样就很难做到知己 知彼，扬长避短。或者判断不准放过一些重要工程项目不去 投标；或者盲目自信，参加一些没有多大价值或不适合自身 力量的工程投标，最后往往导致进退两难，一开始就限于被 动。 　　第二，在投标策略上，要为中标制定灵活务实的应对方 案。有的投标单位放松对最后报送“标价”的分析决策，报 送的标价往往不是过高就是过低，或者过死，没有多种准备 方案，缺乏一定的竞争力，从而容易导致流产落标。 　　第三，在基础工作方面，要围绕投标项目做好多方论证。 诸如，分析中标后可能获得的利润水平；今后的市场滚动发 展、有利条件和困难、风险因素等；以及该工程竞争对手状 况等等，都需要事前充分掌握，并进行定量定性分析和预测。 这些基础工作如果做得不够，就会影响投标竞争能力。例如， 在贵州赤天化肥厂联碱工程投标中，有四家建安企业参加角 逐，其中某一安装公司是实力最雄厚、并具有丰富的化工工 程施工经验，但最终却竞标失败。其主要原因就是基础工作 做得不够，没有摸准招标单位的意图，它是在满足质量和进 度的前提下，注重选定合理的低标价。另外，也不了解主要 竞争对手，某机电安装公司任务不饱满，采取了大幅度降低 工程报价、以低标取胜的策略。而仍按常规执行以工期、质 量取胜的报价策略，在这里就行不通。结果报价过高，造成 投标流产。 　　由此可见，投标是企业综合能力的竞争，也是投标技巧 投标策略的比 　　拼。投标竞争的胜负，不仅取决于竞争者实力的大小， 也取决于竞争“方法”是否得当，竞争策略是否正确。 　　二、竞争性报价与投标技巧的应用 　　建设工程招投标，对于业主来说，招标就是择优。对不 同的业主，择优可能有不同的侧重面。但一般包括以下4 个 方面：合理的低价、科学适度的工期、投标者的质量技术装 备实力、投标者以往的业绩等。而标价的高低，则是竞争取 胜的关节点。报价高，中标机会少；报价低，则中标机会就 相对大。这种报价与中标之间的关系，是随着投标竞争的实 际情况而变化的，关键是如何报出一个有竞争力的标价。如 何做好竞争性标价和灵活运用投标技巧，需要我们在投标实 践中认真加以把握： 　　1、重视报价工作的组织与领导