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如何组织一盘圭品 如何组织一盘圭品 服装营销货品结构 现在基本上所有服装品牌都采用的是期货制，所以每季订货会开始之前，很多人都会为订货相关工作开始忙碌起来。因为店铺业绩的好坏 首先来自货品， 只有规划一盘适合在自己店铺销售的货品才能有利于业绩的提升： 店铺位置再好， 导购再专业， 列再美观， 货品结构失误， 货量不足如何做出好业绩？但是什么样的货品才适合自己的店铺呢？这就要科学订货了。 在规划之前呢，首先要确认本次订货的总量，否则商品组合规划再好，没有足够的货品支撑销售，业绩如何提升呢？关于订货的总 量很多人都不够重视，全凭跟着感觉走 ,我们以 2010 年春夏订货为例：春夏季主要在 1-8 月销售，今年 1-8 月销售店铺 90万，那我明年 订个 100 万绝对够了！这样的想法是非常错误的。那怎样确认订货总量才是正确的呢？让这就要一步一步进行规划： 一、规划全年销售业绩： 虽然我们订的只是两季货品（春夏） ，但是首先要对全年业绩有个预估。在定全年任务时主要参考以下几个因素： 、店铺是否要整改？（扩大或缩小面 积、调整位置） 、近半年的销售趋势（对比之前是增长还是下降） 、营运能力是否提高？（培训、引入优秀人才） 、店铺的盈亏保底销售是多少？（新店的业绩参考，如果订量都无法支撑保底销售额，还谈如何盈利？） 、参考去年业绩：在参考去年业绩时应注意，去年业绩是否最大化？是否因为货品原因影响销售如：不够货品卖？货品结构 偏差影响销售？去年是否有什么重大节日、促销等。 、明年的销售机会：如大的销售机会？竞品的影响？市场发生变化？等。 在综合以上等因素，我们就可以对明年业绩有个预估 二、分配每月销售： 有了全年业绩，接下来就是要如何合理分配到每个月，这非常关键，也非常重要，因为它不但影响到本季订货总量的确认，而且对上 货波段、大类结构的下量起到非常关键的作用： 在分配每月销售时，我们主要参考往年的每月销售比例： 转换威每月幣售比例（每月領書」全年餉售:注意全年钳售必须是一年的餉暮 如屛中途开业如6月，也应芳 me）=W年对比0 了年春节提前■ 所以销售高峰提前至1月 扮，比例有所増加408 转换威每月幣售比例（每月領書」全年餉售:注意全年钳售必须是一年的餉暮 如屛中途开业如6月，也应芳 me）= W年对比0 了年春节提前■ 所以销售高峰提前至1月 扮，比例有所増加4 08年对比0 了年春节提前s 所以销售高峰据前至1月 扮，比例有所增加4 血年春节在1片份，所以縮售 比例非常高，而2月粉比例下 降就非常明显！ 血年春节在1片份，所以縮售 比例非常高，而2月份比例下 律就非常明显! 0洱应月份因为有五1节与端午 节，所以销售比例有所増长， 但氐月份则有所下障。 0洱召月份因为有五一节与端午 节，所以销售比例有所増长, 但氐月份则有所下障。 军代 春节 1月 L j月 5耳I 总月 9月 4月 刘0T年 2月览日春节 142107 227W8 361D 42737 Hom 44573 4ES71 1— 455S5 60Q理 SO557 2008^ 頤丁日春节 260S09 241S24 00073 7BD02 95496 76965 52925 52S01 856 93 124138 如曲年 Z0 09-K0 春节 521345 93206 2?阳 61彌 110437 T9163 *1 ■■ B 这里我们以臬州某店近三年销售海例进行了分析发现「月销售除受到节日彫响「整枠凶列是非常有韧 响变化^常大,但我们发现「月+2月的比例每年也屋非常相近的口该样我们就可以参考遠些茁例,制订； 春节14日春节u+ m2P.0DS4?血5. m4. ECK5.8CK8.4CM2G8800 1320000 2月14日春节 u+ m 2P.0DS 4?血 5. m 4. ECK 5.8CK 8.4CM 2G8800 3?40DQ 70425 7S184 H3196 96000 768C0 87052 111302 161230 A该店每年保持增托,上半年业绩也处于上升趋舞，所以我们预估2血呼业喷比09年增长10% f即19彷。 日.与2007年I:做相似，再结合0西0舞.制走出201皓每月的销售列「这冃蛾们可以较准确的縛出冷 三、确认春夏季销售比例 如何组织一盘货品 如何组织一盘货品 三、确认春夏于销售t出列 刮现在每月销啻基本上能较准确的囲预估f但是由于气候的交替我们需要了解每月销售中春臺孝朋 李节名称 訝品年杼「 2009-1 2009-2 3009-3 2U09-4 2009-5 2009-6 2003-? 2C 初冬 2008 18.佩 4.0% ■2,73( 初秋 2008 6.概 15. 0K 3. 29S 2DC8