培养客户与挖掘客户需求.pptVIP

培养你的客户 ChinaHR —杨成刚 你怎么选择 ? ● 只有付出 , 才会有回报 ● 只要付出 , 就会有回报 你怎么选择 ? ● 向你的客户推销你的产品 ● 向你的客户促销你的产品 ● 向你的客户营销你的产品 没有技巧是最厉害的技巧 ● 电话营销的技巧很多，然而被人看穿的技巧是最无意 义的，没有技巧的技巧才是电话销售中最厉害的技巧。 需要解释一下，没有技巧并不意味着不需要任何技巧， 而是要能够对已经掌握的技巧进行灵活的应用，不照 搬照抄。在与客户沟通过程中，如果使用的一些技巧 被客户看穿，沟通效率往往事倍功半，这不是我们想 要的。 多为客户着想 ● 电话营销不是简单的电话调查，首先，我们应该明确 电话营销的目的是什么。我的理解是：与客户达成共 识，获得客户的认可，将自己的产品推销出去。然而 有一点是最重要的，就是先把自己推销出去，只有这 样才有与客户沟通的机会。那么应该怎么做呢？用一 颗善良的心，抱着为客户着想的态度，协助客户发现 问题，并提出恰当的解决问题的方案。另外，需要展 示自己真实的个性，真诚地对待客户提出的问题，得 到客户的信任。 如何培养你的客户？ ● 盘活你的客户资源 ● 计划拨打的有效性 ● 客户分类 ● 与客户建立长期的信任关系 与客户建立长期的信任关系 ● 五要素 诚实正直 受人欢迎 专业能力 信任 客户导向 信守诺言 挖 掘 客 户 需 求 ChinaHR —吴凤巍 必须了解客户信息： ● 公司规模 ● 公司性质 ● 公司行业、所产所销产品是什么 ● 公司背景 挖掘客户需求 ● 挖掘客户需求着手点四方面： ● 一、品牌宣传方面 ● 1 、公司形象与宣传想做广告市场推广（线上广告、线 下活动广告、通过我们的邮件可以告诉自己的客户是 我们的客户可以成为 ● 2 、公司想招商引资（培训学生招生、咨询公司扩大业 务等、可以告诉自己的客户是可以成为它的潜在客户） ● 3 、公司发展的计划与前景（公司上市、扩大成立新厂、 新产品、新市场、新销售方式） ● 二、招聘需求（了解客户需求什么） ● 1 、现在有招聘需求： ● 2 、人才储备（人员流动、难招职位、长期招聘职位）、 年度招聘计划、新项目 ● 招聘职位与要求、到岗时间、招聘周期、历史所有渠 道、目前想用渠道、预算、决策人、审批流程、审批 时间 ● 过程当中：主要对手是谁？其合作的内容、效果、金 额、评价如何？ ● ( 例 : 无锡信捷科技电子 \ 智联上门的，老总想用智联的， ● 新世纪１４００一个季度 \ ● 智联一年季度．１０００－１２００元的． ) ● 三、 HR 个人利益 ● 1 、 HR 学习 (HR Club 活动，参加一些培训课程可以 是资料互换来的，例如英语学习， HR 课程，拓展培 训、 ) ● 2 、被领导认可与提升（把一些人才招聘工作计划做 得更好，让她的公司领导认可等、告诉 HR 他们公司想 搞什么与招聘无关的活动比如说旅游、培训等只要她 想到的公司可以提供一些支持，只要她找的单位是我 们的客户就可以更优惠一些） ● 3 、 HR 自己想扩大人脉（通过 HR Club 活动、或者一 些人事群组） ● 4 、 HR 想自己创业的，或者想自己换工作，家人换工 作角度出发 ● 5 、 HR 喜欢经济利益（礼品，或者招聘宝年会提前来 诱导邀请）