销售技巧之何开发新客户.pptVIP

如何找客户 门,子找客户的五条准贝 A.寻找范围的限制性 B.寻找途径的灵活性 C.寻找意识的随意性 D.寻找方式的连锁性 E 找活动的有序性  2.子容户的各种方法 A,普访寻找法 访寻找法又称地毯法、逐户寻找法, 指推销人员在任务范围内或特定地区内, 用上门探访的形式,对预定的可能成为顾 客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏 地进行寻找并确定客户的方法  B.无限连锁介绍法 这种方法是通过建立无限扩大的联系链条实现 的。其基本思路是 推销人员在每一次洽谈时应当乘机再寻找几个 可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜访,再 进一步利用这些顾客的关系寻找下去,这样不断地 向纵深发展,使自己的顾客群越来越大 因此,这种方法又被称为追踪被推荐人法  使用这种方法,你应注意相应的技巧 善于利用各种自己熟悉的关系 o与每一个人治谈时,都应有计划地要求对方 介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。 o应注意了解和掌握毎一顾客的背景情况,这 在推销工作用品时尤其重要。  C.广告开拓法 这是一种利用广告媒件来传播推销信息, 寻找客户的方法。 ※函询 ※邮荐 ※电话  D.资料查阅寻找法 这是一种通过查阅各种信息资料来获 取顾客的方法。 这种方法的最大特点是:方便、快捷, 可大大减少推销工作的盲目性,节省寻找 客户的时间和咨询费用。  目前,可以查的资料主要有 △工商企业 △企业领导人名片集 △电话簿及插页 市、臭统计资料,尤其是城市调查资料 亼各种大众传播媒介公布的财经消息、市场消息、专题广告等 年鉴及定期公布的经济资料 △工商管理公告、商标公告、专利公告 △银行帐户及其提供的资讯资料 △专业团体会员名册 △信息书报杂志 △政府及各主管部门可供查阅的资料  E.,中心开花寻找法 此方法又叫名人介绍法、中心辐射法、核 心人物效应法。它是指推销人员在某一特定范 围内,首先寻找并争取有较大影响力,能产生 晕轮效应的中心人物为顾客。然后利用中心任 务的影响力与协助把该范围内的推销对象发展 成为顾客的方法。  请社意三点 △中心人物的选择 在定范围内有较大的影响力和带动性 有着广泛的社会关系和较强的交际能力 灵通 与企业或推销员本身有着密切关系。 与中心人物保持一种融洽的关系 △与非竞争性的推销人员相互合作