销售流的程培训五步法实战.pptVIP

C350最网 买卖通销售流程五步法 网(HK8292) 沧州区域裴萍萍 买妻源造企业网上贸暴 销售五步法 销售五步法 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 背景 卖点介绍 处理异议 促销 需求 切入服务 谈客户过程主要包括以下几个步骤: 1)请严格按照销售流程进行:如果未达到每一个步骤的目的,请勿 盲目进入下一销售环节销售流程必须走完。 2)产品未介绍前不进行疑义处理 3)销售过程中客户产品名称、公司名称、客户姓名要贯串销售之中 开场白 、话天地(挖需求) 三、入主题(介绍服务) 四、试缔结(解决异议 五、再缔结(促销) 开场白 目的 你是谁?来干嘛?关我什么事? 说辞举例 求购切入:刘总,您好,我是慧聪网烟台服务中心的,我叫黄传龙 你叫我小黄就行,刘总,我这次过来,主要是想帮助慧聪的买家找 些优质的反应釜的供应商,不知道黄总这边是否能够供应货源? 同行切入:刘总,您好,我是慧聪网烟台服务中心的,我叫黃传龙 你叫我小黄就行。刘总,我这次过来,主要了解到烟台区域咱们的 些同行在网上进行做生意效果很好。这次过来给您说一说如何在网上 找订单。 推广切入:刘总,您好,我是慧聪网烟台服务中心的,我叫黄传龙 你叫我小黄就行,刘总,这次过来主要是跟您沟通一下,看看下一井 如何帮您把网上做生意这块操作起来。 关系切入:刘总,你好!最近我们公司代理了慧聪网买卖通。很多客 户反馈效果不错。我这次过来就是让您了解一下这个产品是如何在网 上找订单的。希望让你们公司也能像同行一样在网上接订单找客户 话天地了解背景 目的 确定kp,产品、销售模式、销售区域、有无营业执照及网络背景 每当客户回答一个问题我们要根据情况适当pmp 问问题要有延续性和目的性,不要蜻蜓点水。 举例 刘总您在公司具体负责什么呢?(KP) 网络这块主要是您在负责吗?(KP) 咱们公司主要生产哪些产品呢?(产品) 咱们全国范围内都可以做吗?(销售区域) 咱们主要是销售人员跑业务?还是通过其他方式销售?(销售模式) 咱们做过哪些推广?效果好不好?(网络背景、意识及需求) 话天地-挖需求 目的 解客户网络背景挖出客户目前网络需求.(网络意识及 需求) 说辞举例 咱们之前做过哪些推广呀?花了多少钱?效果怎么样?您觉 得效果不好是什么原因呢?您觉得怎么样才能得到好的效 果呀 您之前有尝试或是考虑过通过网络这个渠道找一些客户 吗? 您有没有想过在网上开一个商铺来销售您的产品 话天地-确认需求 目的:用自己的话再次总结客户目前生意的生存发展状况,和客户达 成一致,确认客户网络问题或需求.为切入服务做铺垫。 确认需求:刘总我总结了一下目前您是做反应釜为主的自己生产,也 可以做贴牌加工,还是全国销售刚刚和您谈一下,目前您遇到最大的 问题是材料上涨,成本提高,但是反应釜的价格没有提上去,赚得钱 就少了,工厂人员不多,公司规模也相对比较小,所以您希望能够找 些高质量的客户,多赚些利润,有了资金就可以扩大您的公司规模 多招一些人,但是您又不是很相信网络,觉得网上做生意都是虚的 觉得是不可能的,所以一直以来您从来都没有关注过网络。 切入服务:刘总,这样吧,您这里也有电脑,我带您上网去看看,如 何在互联网上找订单找客户(在慧聪上全国有多少客户在采购反应釜 同时又有多少像您一样的工厂在这里做生意的。)(如果没有电脑, 销隹工具包来进行演示) 入主题(介绍服务) 目的: 介绍买卖通,让客户明白慧聪到底如何帮助他来做生意。引导并挖掘 客户需求 互动原则;强化利益层层递进 在这个过程中务必引导客户思路,不能因为客户的异议纠缠不清,比 话“刘总,你的心情我非常理解”再次转到服务解决异议 方法:1)上网演示四步法操作 2)话述演示(FAB) 3)销售工具包演示 上网演示四步 充分利用现场资源 产品介绍 上网演示四步走 第一步:确定客户产品关键词 同步:登录慧聪网首页,简单介绍慧聪品牌及买卖通服务。 (1)刘总,慧聪网成立于92年,已经18年的时间啦,2003年上市,是国 内首家上市公司。慧聪网就是帮助企业找客户,接订单、做生意的(品 (2)刘总,咱们主要销售反应釜的是吧? 眼神关泽品。刘总这种全要南在哪个这一个要不少钱吧 刘总的产品肯定不错