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市场开拓的五大战略 [分享 ] 企业在确定其目标市场以后，下一步的任务就是怎样运用正确的营销策略占领它，并且要选择一个正确的目标市场拓展战略。 然而，目标市场拓展战略的选择依赖于市场本身的特征、各个市场的联系、市场竞争状况以及企业所具备的实力等条件。所以，企业在选择目标市场拓展战略时应该作深入细致全面的分析。一般来讲，企业可供选择的有以下五种典型战略： 一、“滚雪球”战略 目标市场的 “滚雪球” 拓展战略是中小企业最常用的一种策略， 即企业在现有市场的同一地理区域内， 采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。 采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势： 1．有利于企业降低营销风险 “根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企业在全力建设“根 据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功的经验和失败的教训。 “根据地”营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着 市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。 2．有利于保证资源的及时满足 市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销人才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。 3．有利于市场的稳步巩固拓展 “滚雪球” 市场拓展战略是在现有市场车牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。 温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆” 首先当然是近水楼台先得月， 温州鞋机市场为将来进一步发展的 “根据地” 。当占领温州 70％的鞋机市场，取得绝对稳固的垄断地位以后，再在温州发展，潜力已经不大，于是就向周边地区市场滚动。“大隆”第 二步滚到了紧邻的泉州市场，并把温州的服务经验“克隆”到新市场，取得了很好的效果。现在，“大隆”又向福建邻近的广州进军了。 二、“采蘑菇” 略 与“ 雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展 略 是一种跳 性的拓展 略。企 开拓目 地区市 的先后 序通常遵循目 市 的“先 后劣”的 序原 ，而不管 的市 是否 近。即首先 和占 企 最有吸引力的目 地区市 ，采摘最大的“蘑菇”，其次再 和占 企 有吸引力的地区市 ，即采摘第二大的“蘑菇”，不管 个市 是否和原来的市 近??。 “采蘑菇”的市 拓展方式，也有其独特的 点： 1．企 能取得最佳的 效益 因 ，企 的每一步都 的是未占 市 中最佳的。 所以，企 的 源 是得到了最佳配置和利用。 2．企 市 拓展 略具有灵活性、及 性 尤其在 争者 多 ，如果仍按照由近及 、循序 的原 ， 争者可能早就把那些 人的市 走了。 种 略 然存在缺乏地理区域上的 性的缺点，但却是企 比 普遍适 的一个 略。不但 企 可以采用，弱 企 运用它也可以取得不 的效果。 三、“保 球” 略 保 球运 具有 的特点： 各保 球之 存在一定的内在 系， 只要恰当地 中关 的第一个球瓶， 个球瓶就会把其他球瓶撞倒一大片。 企 在拓展市 同 可以运用 的方法。要占 整个目 区域市 ，首先攻占整个目 市 中的某个“关 市 ”——第一个“球瓶”，然后，利用 个“关 市 ”的巨大 射力来影响周 广大的市 ，以达到占 大片市 的目的。 种市 拓展 略我 称之 “保 球” 略。 当然， “关 市 ” 具有如下特点： 1． “关 市 ”的消 者具有 的求新意 和 的 力，因而 新事物接受 快： 2． “关 市 ”的消 需求具有极 的影响力、穿透力和 射力。一般，“关 市 ”的消 念 和潮流具有极 的超前性和引 性，即某种商品消 或生活方式一旦在 些市 流行，会引起一大批周 中小地区市 的消 者争相模仿追随。所以，只要企 占 个“高能量”市 ，就能取得以点 面。 射一大片市 的效果。 当然， 是一种“先 后易”的市 拓展策略。关 市 往往是商家必争之地，要攻占 略市 要点，必 耗 大量的 力和人力。但一旦