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第三方理财和金融服务分析 -- 邓波 XXXX1017 第三方理财的优势 比如：基金销售 ● 传统渠道：银行（储蓄，贷款）；券商（股票）；基金公 司 ( 单一性） ● 第三方理财：专业导购，让客户知道，买什么？为什么买？ 放多久？给客户做风险测试，配备对应的产品，享受一对 一服务。 ● 传统银行：规模大的基金，不一定收益就好。但是银行主 推，银行人员，通过申购赎回，完成业绩。第三方的介入， 规避掉，优胜劣汰。 客户信任度的建立和维护 做为第三方理财，如何建立和客户的信任度 ? ● 首先就是诚信， 因为你跟他的钱打交道，所以，要告知其投 资风险，时间的积累。客户是想建立一个长期的关系。保险 经纪人大谈保障不谈免责条款。 客户信任度的建立和维护 ● 第二就是专业： 专业的理财师，都要求是在行业 10 年上的金 融背景，同时，后台顾问的建立，比如：法律顾问、税务顾 问、置业顾问、保险顾问。 ● 第三是学会沟通， 多和客户聊天，知道客户要什么，他的预 期目标等，这样，就可以有的放矢，更好的为其服务。比如： 第一和客户沟通不是问客户有多少钱，而是最近有什么计划、 事业发展到什么阶段等等。 如何寻找客户 ? ● 数据库行销： 比较直接，一般白金卡主、进口车车主、豪宅住 户、高尔夫球或高级俱乐部会员、企业家名录等，通过相关途 径得到相关资料，主动寻求约访机会，每个高净值客户都值得 花更长时间去追踪。 100 个能成交 1-5 个。 ● 客户介绍客户： 帮客户资产增值，有了绩效口碑后，和客户多 沟通，再以此为基点请其推荐其他高净值客户，以后靠口碑转 介的也多是高净值客户。 如何寻找客户 ? ● 通过 博客，杂志，论坛 ， 发 表自己的观点和建议，也可以带来 一些有需求的客户 ; 美国《财富》杂志的记者曾经问过 李嘉诚他成功的最大秘密是什么， 李嘉诚 讲到： 用心思考未来，抓住重大 趋势，便会成为大赢家 。 必然会发生 的； 趋势是 什么都无法阻挡 的。 趋势是 不随人的意志而转移 的。 趋势是 智者总是走在趋势的前面； 庸者最终不得不接受趋势带来的事实。 中国经济改革的方向－新四化 一、企业产权民营化 70 年代，滞胀困扰美国 80 年代里根政府举措之一：放松民企管制“小政府、大市场” 历史在重复：中国： 08 经济危机，蒙牛（中粮）日照钢铁（山东钢铁） “新 36 条”是契机 二、资源配置市场化 1, 利率市场化： 6 月 8 日起，浮动上限 1.1 倍（基准 1 年期 3.25 ％，封顶 3.575 ％） 2, 地下金融合法化 三、经济发展国际化 四、市场竞争深度化 2001 年底中国加入 WTO 1, 大金融大混业时代来临 ; 2, 消费方式深刻改变，投资视野从国内到海外 ; 3, 中产阶段及富有人群倍增 ; 4, 通货膨胀的预期进一步激发理财需求 . 中国经济发展重点－四中四要 一、中西部要发展 两角（长、珠）转为两湾（渤海、北部），弓形 二、中等城市要建设 中等城市：人口 100 万以上 青岛、济南、湘潭、南宁等 三、中间产业要开发 第三产业－服务业 制约原因：国家控制利润率高行业（航空、铁路、金融，计划经济时代） 人民币汇率低估 城市化进程慢于工业化和经济总体发展进程 四、中产阶级要壮大 中国：高收入 5 ％ 中产阶级 23 ％ 低收入 70 ％（三角形） 美国：中产阶级 80 ％ 高收入与低收入各 10 ％ （橄榄型） 中国金融改革目标 一、中央银行独立化 美联储主席的产生： 1 －－ 7 （公开市场委员会”FOMC”）－ 12+1 中国人民银行上海总行成立，独立化迈出重大一步 二、商业银行企业化 三、融资方式市场化 金融脱媒趋势明显 直接融资才是企业融资的主要途径 四、投资主体多元化 散户＋机构（包含境外） 金融理财业进入 黄金十年 摩根大通副主席龚方雄近日称：中国过去的一二十年是少 数人先富起来，将来的一二十年是全民富起来。中国过去的一 二十年靠的是制造业，将来的一二十年将要靠服务业，而服务 业中 最看好金融服务业 。 波士顿咨询公司： 2009 年全球财富报告 ● 2008 年中国百万美元 金融资产 ( 不包括房产和企业价值 ) 家庭的数量为 41.7 万户 ，这一数值已超越德国和英国，全球排名第三。 ● 尽管目前无论是家庭数量，还是这些富裕家庭掌握的财富总额，中国都 还远远落在美国之后，美国的富裕家庭数量是中国的 9 倍多，但中国富 裕家庭掌握的财富在迅速膨胀。 ● 预计 2009 ～ 2013 年的五年内，中国财富市场将以年均 17.2% 的速度增 长，百万美元资产家庭数量预计将从 2008 年的 41.7 万户增加到 78.8 万 户 。 ● 半数以上的富裕家庭，集中在广东、上海、浙江、北京、江苏、山东六 个省份。