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成功销售 陌生拜访细节训练 市场部 目录 陌生拜访前的准备 预约客户 推销自己 处理拒绝 化解异议 把握成交 拜访之后的细节训练 拜访前的准备 成功拜访形象 外部形象)控制情绪)(投缘关系)(诚恳态度)(自信心理 信心来自 服装、仪容\不良的情绪Ⅱ清除顾客 “知之为 言谈举止 影响成功心理障碍, 乃至表情动的大敌,我建立投缘知为不知” 上都力求)们要学会遥》关系就建 这是老古 相信 自己的情 座 以保持良好/绪 以和顾 们的做人 的形象 客沟通的 基本道理 才可以树 立强大的 自信心理。 拜访前的准备 计划准备 目的 任务 路线 文本 把自己 销售人员 推销自己 要做好路 如何进门是 和企业文 陌生之 线规则 我们遇到的 化而不是 客”的立 统一安排 最大难题, 产品。 场短时间 转化成 好工作, 好的开始是 成功的一半 “好友立 合理利用 时间,提 同时可以掌 高拜访效 握75%的先 率 机。 拜访前的准备 仪容 资料 工具 时间 如提前与顾客预 统一白色衬 要努力收集 销售工具包约好时间应准时 深色西 到顾客资料 要尽可能了 括产品说明到达,到的过早 装,黑色皮 书、企业宜会给顾客增加 鞋,公文包, 解顾客的情 况,并把所 传资料、名定的压力,到的 避免染发 片、计算器 不要佩戴任 得到的信息笔记本、钢 过晚会给顾客传 何夸张饰品 加以整理, 达“我不尊重你 装入脑中 笔、价格表、的信息最好是提 宣传品等。 当作资料 5-7分钟到达 做好进门前准备 圈中人寿险资源网收集整理制作,未经授权请勿转载转发,违者必究 拜访前的准备 知识 微笑 上门拜访是 销售活动前 大部分顾客是‖管理方面讲 的热身活动, 友善的,在接究人性化管 理素质 这个阶段最 触陌生人的初‖理,如果你 是决定成‖重要的是要 期,每个人都希望别人怎 功与否的 制造机会 会产生的抗拒样对待你, 重要原因‖制造机会的 和保护自己的你首先就要 法就是提 本能,找一个‖怎样对待 借口来推却你‖人 出对方关心 罢了,并不是 的话题。 真正讨厌你。 拜访前的准备 家访的十分钟法则 开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过 的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十 分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分 钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客 离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好 在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使 其对活动产生兴趣。 目录 陌生拜访前的准备 预约客户 推销自己 处理拒绝 化解异议 把握成交 拜访之后的细节训练 预约客 约见客户的四个步骤 第一步:明确约见对象 第二步:确定约见事由 第三步:选择恰当的约见时间 第四步:选择合适的约见地点