降价实施方案.docxVIP

从万科降价成功的经验， 我们可以发现这样的规律： 高度保密，在策划、操作过程中， 没有让竞争对手得到一点风声和消息，使得竞争对手措手 不及，最终收到了出奇制胜的效果。从而万科在市场低迷的情况下先期抢占市场少数客源。 降价的成功与否，直接关系到后期的销售结果，故在操作技巧上我们可以发现： 1、降价太低，收不到什么促销效果；而大幅度降价可以产生明显的促销效果， 但这时客户对产品的品质将开始产生质疑，这是我们在销售过程中必需去克服的。 2、房产跟股票一样，销售者有 “买涨不买落 ”的消费心理。当价格 下降时，他们一般会持币观望，等待大幅度的降价；当价格上涨时，反而蜂涌购买。 那么我们是否可以在价格下降一定时间后，果断地宣布降价将于某年某月某日停止，以避免打价格战的恶性循环。 3、降价不代表全盘降价，一种户型大幅度降价，比所有户型小幅 度降价促销效果要好。因为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有 利可图。 第一， 为免除消费者“买涨不买跌”心理对降价的影响， 我觉得主要靠两点。一是，自己的 产品品质过硬，在以前高价的时候，尽管购房者有怨言，但他们仍然觉得值，物有所值，只 是便宜一点就是物有超值了。。＝。＝ 二么， 是抢占市场的先机。如果在市场不好的情况下想降价，  就要争取做前几名， 这样的震 憾力和影响力都更大一些，  而且可以在消费者还没看清市场真实情况之前，  抢占那些想占便 宜的群体。 第二，降价的方式。武汉这边有几种，奥运特价房，秋交会特价房，团购特价，甚至有噱头搞网上拍卖，网上淘房，网上抢购等。个人感觉理由一定要有，很扯的也行，这样至少在前 期业主跟你闹的时候有个说法。 第三，具体操作嘛，我自己没搞过，但也知道一些开发商的做法。前期就是 VIP 卡的发送， 优惠一部分， 然后认筹时用 1000 抵 5000 或更大一点优惠， 最后开盘时搞个团购价， 最后再 来一点全款 9.8 ，按揭 9.9 之类的，就是搞成组合型或套餐型的。这样看似复杂优惠多，但 实际上到底优惠多少自己能把握的了。 如今市场整体气氛不利于销售 , 个人认为降价的目的既要生存 , 也要人气 , 最重要的客户对项 目是信心  . 就周围的楼盘促销手段来看 , 明打折的方式见效不大 , 甚至会加剧消费者买涨不买跌的观望 情绪 , 较为见效的是推出少量特价房源 , 造成观望客户和准客户紧张气氛 , 引发抢购 , 同时配 合品质保障和价值保证、系列现场活动以增加人气  , 目前这种做法效果显著  . 在初步阶段取得小胜利后  , 立即媒体报道热销情况  , 并提醒加推小部分房源  , 以进行下一步的 操作 , 动摇消费者的  抵制 心理 , 最终促成交易  . 方法应该很多，我感觉降价的时候只要把握好下面的亮点就可以了 1、找到降的理由，让我们降得有理，客户得到实惠我们有理由对外宣传和推广。 2、把握好客户心理，让他们感觉不是在降价，而是只有部分人、或者部分房源才可以的到 实惠，而不是卖不出去降价了。 虚实结合，避重就轻罢了。 明修栈道 —— 找优惠的噱头 暗度陈仓 —— 行降价之实 避重就轻 —— 选取部分房源做特价，不可全面铺开（清盘除外） ，拉大价差，形成对比，消化消费者抗性。 当市场全部出现降价状态时候， 客户心里也会产生变化， 买与不买成为较量的中心点， 要突破这一点，需要的不是降价，而是信心以及需求！ 降价： 名降或者暗降都会给销售工作带来压力， 甚至使项目陷入低谷， 所以建议在周边环境不景气 的时候，我们应该景气一点： 有句话是不买最好的，只买最贵的，为什么？因为图个放心！ 那我们就宣布将于 *** 年 *** 月*** 日全面提价！ 即保障已 客 利益，增 其信心，同 能造成 效 ， 全民关注！ 好的，是 得起市 控的！ 我 在正操做的一个 目采用的是明升暗降的方法 , 先做虚高然后再降 . 在三 城市 是反 不 的 , 再加上老 新送大礼和一次性 惠的折扣点 , 可 是三重大礼． １． 暴，二个物 成 ，六个封 ．第一个无 惠，第二个１％ 惠，第三个２％ 惠．．．．．．第六个５％，共 惠１５％平均每个 惠 2.5%, ２．老 新 送价 千元大礼．（ 器） ３．一次性 惠再增加３％． 行第一个 暴 可把价格先 体提升 2.5 ％， 上也就是羊毛出在羊身上．不 在 三 城市 种 惠叠加法 是 管用的． 前段 市 上 都是暗降， 目前明降的越来越多。 于新开的楼 来 ， 直接把起价降低或者打折 行， 但是 于一些老 ， 主 事的情况太多， 是暗降 上。 送礼包送装修什么的最近好像也没什么效果，可以 一些 活 ，利用 假日做特价，再弄一些噱 ，比如差价 之 ，关 就是既要 房者有 在的