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WORD格式 - 专业学习资料 - 可编辑 房地产经纪人谈判技巧 一、怎样对有装修的房屋进行价格谈判？ 1.首先要适当赞美及认同房东装修的价值，同情房东当初装修房 屋时所付出的辛劳，赞美某个装修的亮点。 2.得到业主的信赖后再分析房子的某个两个缺点。 3.对房屋现有的装修情况进行客观的评估（如新旧程度、保持状 况） 4. 不要完全否决房屋的装修价值，同时要告知房东装修不能按原 值来算，有一定的折旧率，是要打折的。 5.在与房东谈价格时，可以拿周边的房屋价值进行性比价，加以 说服。尽量以房屋的原值加现在装修的折旧率作为标准来谈价 格，主要是让房东觉得卖这套房子是有盈利的， 当我们谈其价格 时，他只是赚多赚少的问题，这就有利于我们争取价格。 6.相反，与客户谈价格时，尽量以房屋现在的价值加原来房屋装 修的费用来谈， 让客户觉得买这套房子是比较便宜的， 把握客户 贪小便宜的心理来谈价格。 7. 当买卖双方见面时，一定要做好工作，直接引导他们来谈总价 就好，以免造成不必要的麻烦。 与房东谈价时， 可利用房屋原值与装修相加起来进行谈判， 与客 户谈价时，可以利用房屋现有的市场与装修相加起来的价格进行 谈判，如果产生差价对于客户而言比较好接受。 二、谈判时，客户说其他中介给他的价格更低 -- 学习资料分享 WORD格式 - 专业学习资料 - 可编辑 1.先要判断他说的话有几分真实性 2.说明我们和房东还是很熟悉的，他如果降价了，我们应该是不 会不知道的， 如果真的降价了， 我这边可以和房东再联系看看是 否真的降价了。 3. 了解是否有别的中介在恶性竞争， 告知客户，好房子自己做主。 三、临脚一门，如何让客户过来定 1.再次申明此房产优势，没有最好的房子只有合适的房子，如果 喜欢就不要错过了。 2.可以虚拟假客户也想定这套房子，造成一种紧张感。 3.还可说明房东还要和他爱人商量，如果你不当机立断，房东很 可能会反悔目前的价格，所以教育客户不要再犹豫了。 4. 如果这个客户以前失去过一次购房机会，还可以适当用激将法 （你再这么犹豫不理你了） 四、客户想做公积金，如何改成商业贷 可以把责任转嫁于房东， 因为房东觉得做公积金时间太长了， 或 告知客户公积金的其他用途（如装修贷款、提现等） 1.说明办理公积金和程序和准备材料的难度 2.说明办理公积金，那贷款额度受很大限制 3 ．说明办理公积金，假如今后想提前还款或者想转按揭都存在 很大的困难 4. 如果办理商业按揭，每个月的不定期款金额也不过最多几十块 钱而已（一万只差 5 元） -- 学习资料分享 WORD格式 - 专业学习资料 - 可编辑 5.告知客户公积金可以先放着，如果不用公积金，未来政策有分 房，可能还会考虑到他身上，用了公积金就是证明你有房子，有 分房就分不到了。 五、谈判的过程中，由于其他房产代理公司的干扰，导致客户左 右摇摆，房产经纪人应该怎样处理？ 1.公司形象 A 阐述我们公司的优势和实力如： （公司的整体规模、看房直通 车、房源和客源的数量、后期的服务、公司房产经纪人的人数等 方面） B 比较我们公司和其他一些代理公司的区别： 点明其他公司存在 不正当竞争手段和暗箱操作，以及带来的严重后果，如（后期手 续的办理过程、房款进出流程的安全性、 房款差价的暗箱操作等） 2.房产经纪人本身 （1 ）在这个期间一定要稳住其中一方，可以向一方说房东（客户）现在公司