银行保险销售流程-课程.pptVIP

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2021-01-04 发布于福建
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银行保险销售流程-课程.ppt

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四种顾客购买模式;顾客接触度;Whole-sale 销售流程;理财中心 : 财富管理 ;Whole-sale 保险销售技巧;从闲谈中，引发客人对银行提供的保险服务产生兴趣。提出人生阶段的提问，以了解客人的背景资料带出中、长线保障计划概念引领客人思考有关保障计划的问题「如果」式引导：带出缺乏保障计划的问题「不如」式引导：带出短期供款而兼备保障计划的好处;激发教育保障需求: 寒暄…… 去海外留学费用挺贵的啊…… 差不多要*百万那如果万一…… 如果现在…… 不如……; 认同客人的疑虑探究客人疑虑的原因提出专业意见以消除客人的疑虑 YES, BUT……;“这类产品在海外收益都很高啊，相比这个太低了” （YES）对的，这类产品在海外收益可能更高（BUT）但是…… ; 目的 : 清楚而简单地介绍寿险计划的内容，增加客人对保障计划的兴趣。技巧 : 提供产品数据（illustration）引用实际情况，演绎短期供款、保障计划对客人的益处；引述其他客人选用长期供款计划后的具体评价；利用销售工具、宣传小册子来演绎符合客户需要的寿险计划；不要让客人看长篇大论的产品说明书。 ;技巧3之实战;技巧4：一个故事——Telling Value-Stories;;客户来银行办理业务; ;