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招投标博弈过程与策略分析 课前测试 说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试 结果不计入考试成绩。 判断题 1. 招标人员如果总是站在投标方的角度思考问题，就会阻碍招标工作的开展。 此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 2. 招投标竞争的最重要因素是对价格的竞争。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 3. 招投标方案的设计不可能尽善尽美和达到双赢。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 4. 制作投标文件是投标方控制关键点中最重要的。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 5. 投标方胜出的最主要原因在于其对信息充分获取和分析。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 6. 只有工作条件好、工作简单量大时，投标方才可以上调中标价。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 7. 有经验的投标者经常采用的报价策略是随机应变报价。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 8. 招标方提供的信息与投标方希望了解的信息一定都是匹配的。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 9. 在工作条件或环境恶劣情况下，中标价就需要上调。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 正确 10. 投标方在投标截标之前，突然提出要修改、补充资料是不允许的。此种说法： √ 正确 错误 正确答案： 错误 招投标博弈过程与策略分析 一、招投标博弈过程分析 招投标是个博弈过程，相对比较复杂，招标方、投标方不应该是敌对的双方，而 是可以共赢的、博弈的双方，从不同的角度进行评估，通常会得到各自的收益。 1.招投标对信息的要求和竞争 招投标中的竞争，最重要的因素是对信息的竞争，因为信息在博弈过程里是不对 称的。 信息分类与评估 招投标信息可以具体分为四种类型： 第一，招标方很希望提供给投标方，也有正常渠道提供的信息。通常招标文件就 是一个信息渠道，招标文件中提供的就是招标方希望投标方了解的信息。 第二，招标方希望投标方了解，但是不便于提供的信息。例如，某企业希望今 年物流的成本下降 15%，不便于在招标文件上提供的信息，就要设计一些渠道透 露出去。 第三，不在招标文件中，也不便通过其他渠道直接透露，投标者要想办法发现的 信息。 第四，招标方不能提供给投标方的信息。例如，企业目前资金周转不灵，如果投 标方能够提出一个方案解决资金短缺的问题，对招标方操作项目是有好处的，但 是这个信息不能公布出去，以免影响企业的信誉。 此外，不规范的招投标还有一些不可告人的信息，即个人想得到一些利益，但是 不能公开提出，可能要通过另外一些渠道告知的信息。 竞争信息的“matching”过程 投标者要得到完整的信息，如果能够通过各种手段，弄清招标方真正的需求，并 将这些信息匹配起来，中标的机会就会高。所以招投标的过程，也可以看作是信 息的 “matching”过程，即把信息对称起来的过程。 可见，信息在整个博弈过程中非常重要，从招标方的角度考虑，包括如何发布信 息，如何从投标方获取信息，都是很关键的环节。 2.招投标博弈过程的特点 招投标博弈过程主要有两个特点：第一，博弈过程是多方参与的；第二，零和游 戏。 零和游戏是只要一方得到了，另一方就会损失。招投标不是零和游戏，而是可以 双赢的。只要设计得好，双方都可以得到需要的东西，这也是招投标的一个特点。 在设计方案的时候，尽可能寻求双赢点。作为甲方，假如有信息希望乙方知道， 招标文件上不便于提供，又没有其他渠道让招标方了解这个信息，在不影响正常 的企业形象的前提下，就不要把招标文件作为唯一的信息发布渠道，可以通过其 他方式反映信息。 二、信息不对称及投标策略分析 1.信息不对称下的竞争情报获取 掌握招投标双方控制的关键点 在信息不对称的状况下，招标方要控制三个关键点：制定招标文件；规范管理过 程；评标方法的选择。 图 1 招投标双方信息不对称的控制点 从图 1 可见，相对应地，投标方也有三个控制关键点：前期数据信息的收集和分 析；制作一个投标文件；重视答辩的过程。其中，重视答辩的过程是指投标以后， 招标方提出一些问题，投标方要提出澄清，进行答疑，最终确认合同。三个关键 点里，前期数据信