【股权投资】律师定位，一定先想清楚这三个问题.docVIP

【股权投资】律师定位，一定先想清楚这三个问题 律师定位，一定先想清楚这三个问题 每次上完课，几乎都会有律师过来问我—— 大鱼，我想把自己定位到 XXX 领域，你觉得怎么样？ 或者， 大鱼，我看好 XXX 方向的机会，但如果我把自己定位成 XXX 的律师，那我过去的业务是不是都要扔掉了？ 有的律师觉得定位就是给自己打个标签，有的律师觉得定位就是选一个业务方向，几乎每个律师都担心自己做了某某定位之后，别的就什么都不要做了…… 问我的律师越多，我越发意识到一件事——很多律师都误解了『定位』的真正意义。 在我的理解里，定位这件事绝不简单，但也肯定没大家想的那么复杂。 所以今天，围绕 『律师定位』这个话题，我想和你分享自己的一些思考，希望可以给你带来启发。 一 当你开始琢磨定位这件事的时候，通常意味着，你已经站在比较高的视角，开始思考自己的发展问题了。 这当然是好事。 我常常说每个律师都是创业者，因为本质上，我们都是在经营一家以『法律服务』为核心产品的公司。一个公司或者组织的发展，关键就在战略。而战略的核心，就是给自己做好定位。 但定位并不是『给自己选个位置』，定位定的，其实是你在客户头脑中的位置。 所以定位的真正作用，是为了『打造品牌』——你要让自己的产品或者服务，在目标客户头脑里占据一个有价值的地位。 事实上，定位理论的核心概念就是『一个中心，两个基本点』——以『打造品牌』为中心，以『竞争导向』和『客户心智』为基本点。 所谓『竞争导向』，就是『你和同行相比，有什么优势』；所谓『客户心智』，就是『你在客户脑中，到底有什么对他有价值的差异』。这才是定位要完成的任务。 很多时候，律师对于定位这件事的误区，往往就来自于对这个概念的错误理解。主要体现在三个方面—— 1. 觉得定位就是『给自己选个方向』 觉得定位就是『给自己选个方向』 2. 觉得定位就是『对外喊一个口号』 觉得定位就是『对外喊一个口号』 3. 觉得定位定完了，别的就不能干了 觉得定位定完了，别的就不能干了 我们一个个来讲。 二 定位的目的不是『给自己选个方向』，而是为了『打造一个有差异的品牌』。 所以定位其实就是『定不同』——除非你做的业务，全世界只有你一个人能做，否则，你要么选择切入一个足够小的领域（领域越垂直，竞争者就越少），要么就需要定义清楚『都是做这类业务的律师，相比之下，你到底有什么对客户有意义的优势』。 我在过去的多篇文章里，都在反复强调『独特价值』对于品牌打造的重要性，背后的原因就在这里——很多时候，你的独特价值（也就是不同点），才是客户选择你的理由。 但在这个过程中，需要注意两个很重要的点。 第一，不要为求小众而小众。 曾经有个律师和我聊自己的定位，他说知道自己经验不足，所以打算选择一个在当地非常少人做的领域作为自己的定位（类似于把自己定位成：在三线城市专注于高端争议解决的专业团队）。 我上课的时候开玩笑，说这样的定位就是——定了一条没有人走的路，最后让自己无路可走。 同样的道理，有的律师把自己定位成『私人律师』，很多时候都是为了小众而小众。类似的做法都是有问题的。 第二，定位不是抖机灵。 我有时候会在朋友圈看到有律师这样描述自己的定位—— 我的定位就是『人无我有，人有我优』。业务好的服务没我好，服务好的业务没我好。 我把这种叫做『抖机灵式定位』。类似『我是 A 中 B 最好的』或者『比我 A 的不如我 B』的句式，开玩笑可以，对外当做定位就很糟糕。 因为它某种程度上是对自己『其实没什么优势』的『解释』。 请务必记得：你之所以要定位，是为了更有效地打造品牌。 所以不要自嗨，先确定自己想要切入的市场，明确自己的客户群体，然后在这个基础上评估自己和其他律师之间的优劣势，最终找到的垂直领域或者差异点，把它们变成自己的定位才有意义。 三 定位不是『对外喊一个口号』，还需要对内投入资源。 我时不时会在朋友圈里看到这样的情况—— 一个律师，看到这段时间娱乐法比较火，就宣传自己是『娱乐法』律师；过一段时间，发现财富管理比较火，于是说自己擅长『家族财富传承』；后来股权业务兴起，又开始强调自己『专注股权』…… 太多律师，把定位理解成『我给自己打个标签』，然后喊出一个口号就完了。 这当然是有问题的。一个很简单的道理——如果只是喊喊口号，那么你能喊，我也能喊，到最后大家还是没有任何区别。 定位是战略的核心内容，所谓战略，是指引你『做或不做』某些事情的重要依据。 加上品牌本身的积累就需要时间，如果今天定位 A，明天定位 B，那么你的品牌注定很难形成。 所以我一直会推行这么一套方法—— 如果你想要打造一个标准的、规范的一体化团队，那么你至少需要做好这三件事： 1. 定义清楚自己想要的品牌，拆解出关键要素（你对客户的独特价 定义清楚自己想