绝对成交销售话术死单做活小单做大.docxVIP

第一节单子死在哪个时期 新手推销员最大的问题往往是缺乏勇气和自信。因为缺乏这些最重要的条件，很多很 有希望的单子就被做成了死单。因此，对于这些新加入销售行业的同行，我一般会特 别注意帮助他们建立信心。但是，对于那些在销售行业已经干了很多年、已经有很丰 富的销售经验的资深推销员，我却常常提醒他们不要盲目自信。因为不管形势有多么 乐观，在没有和客户签单之前，任何一个单子都随时有死掉的危险。 “死单”一般都死在什么时候？在我们实施销售行为的每个阶段——接近阶段、展示 阶段、获取承诺阶段、成交阶段——都有可能。我把单子死掉的各个阶段，以及这些 阶段出现的比较典型的死单总结如下： 单子会死在哪个时期？单子通常会以什么样的形式死掉？ 接近阶段对方拒绝交流 展示阶段对方无兴趣 获取承诺阶段对方态度暧昧，不愿承诺 成交阶段签单在即，对方突然反悔 死单做活，小单做大： 绝对成交的销售话术第一章 为什么小单长不大， 为什么单子会死掉接近阶段的死单 人们常说“好的开始是成功的一半”。在开始尝试接近客户的这个阶段，我们能不能 采取最恰当的方式，吸引客户的兴趣，创造进一步接洽的机会，是影响订单“死活” 的重要因素。由于我们对客户目标设定的范围不同，以及所采取的接触方法不同，这 个阶段死单发生的几率有大有小。比方说，在拜访客户之前，很多推销员习惯先对客 群 行 分，然后有 性地 行拜 ， 就 大地提高了 的成功率。 的 来 ，在 个 段，那些 略 不足的推 会 生更多的“死 ”，直接妨碍他 入 售的下一个 段。 L： 售人 李某； Q ：前台； W ：王 。 L：你好， 接人事部王 。 Q： 您是？ L：我是利 公司的李 ，我要和王 关于提高文件 档效率的一些事情。 Q： 稍等。 （10 秒后） ：你好。 L：王 ，您好！我是利 公司的 李 ，非常高 能 您。 ：客气。 L：我将要向您介 我 公司的一款新 品，不知道您有没有 趣？ ：我 在很忙。 L：我只需要耽 您 2 分 的 。 ：你 。 L：我 是位于上海的一家研究文 档 理的 厂商，尽管才成立不到两年，但我 在 内和客 中的口碑是最好的?? ：不好意思，我 在有事，再 。 L：?? 点 ：在 个死 中，李某一开始用比 威的理由 前台， 系到公司的重要人 物，是比 成功的。但是在和客 王 接触的 候，却没有在 短的 内吸引住他 的 趣，也没有达到更 一步 系的 果，因此 个 子在 个 段就死掉了。 展示 段的死 在 品的 售 段，我 要做的事情是依照客 的需求，来重新定位自己和自己的 品。 品的各种特点是“死”的，但是如何表 些特点，却是可以也必 灵活多 的。具体要怎么 ，就要看客 需要什么。很多 候，在展示 品 段，推 如果 不能 抓 客的关注点，不能向 客展示自己 品的特点，就会在 个 段把 子做 成死 。 一位 客走 一家手机商店，一位推 上前招待： 售：您好！您来看手机 ？ 客：（点 ） 售：我 的手机款式 全，各种价位都有。您有特 喜 的款式 ？ 客：没有特 喜 的，不 我希望待机 一点的。 售：那么您一定 常出差了？我推荐您使用 一款，它的待机 达 20 天。 客：多少 ？ 售：只要 1200 元。 客： 么 待机的手机我在 的店也 ，但好像没 么 。 售：我 的手机在 池方面 有一个 ，就是只要 20 分 的充 。 顾客：我再随便看看吧。 点评：很明显，推销员的错误在对话的后半段体现了出来。从顾客的话中我们可以看 出，他所关心的问题其实不只是待机时间的问题，也包括了价格因素。而推销员并没 有真正注意到这一点，只是一味地围绕着顾客所表现出来的“待机时间”做文章。 获取承诺阶段的死单 经过较长时间的沟通，我们和客户之间进入到获取承诺的阶段。在实际销售过程中， 这个阶段也是死单比较多的时期。很多销售人员常常跟我说，他们有很多本来很有希 望的单子，最后却莫名其妙地就死掉了。这可能是大家经常会犯的一个错误：在很多 时候，那些让人充满激情的“活单”往往只是我们想象中的，而实际上我们并没有得 到来自客户的最确切、最正式的承诺。当然，很多客户在这个时期态度暧昧、三天两 头地改变主意，其原因是多方面的。我们所要做的不仅是找出真正的原因，最基本的 一点是不要让单子死掉的因素出现。 林小姐是一家生产办公设备的公司的推销员。一次，经过朋友的介绍，她认识了一家 公司主管人事和财务的副总裁，当时这家公司正打算更新办公设备。经过多次接洽， 林小姐感觉对方对自己公司的产品十分满意。当得知对方公司决定在下周最终敲定采 购商时，林小姐登门拜访了这位副总裁。双方寒暄了几句后，立即进入了主题： 林小姐：朱总，我们公司的策划