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31 特殊 / 结论性问题 在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时， 可用这类问题。 ◎ 你需要某个特别信息时； ◎ 你需要确认和证实你的理解； ◎ 你需要集中谈话并达到某种结论； ◎ 如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。 特殊 / 结论性问题需要“是”或“不是”来回答。 32 引导性问题 ： 在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 ? 你要激发新的方向思考； （如果 …… 那怎样） ? 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） ? 你要迫使得到你想要的回答； ? 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； ? 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。 33 提问的要点： □提问有助于你收集你需要的信息类型； －当你要人们展开谈话时，用一般性问题提问。 －当你要集中谈话并得出结论时，用特殊性问题提问； －当你需要特殊回答或将话题转到特别方面，用引导性问 题提问； －在销售努力的早期，避免问能以一两个词回答的问题， 尤其是用“不是”。 34 □聆听对你提问问题的回答。 －集中注意顾客所说的； －在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散 你 的注意听讲时； □使用一个深思熟虑的问题