汽车s店顾客信息管理.ppt

顾客管理 课程内容 顾客分类 顾客开发分类结构 顾客管理流程及表卡 顾客分类 漏斗原理 收集的潜在客户数量 从开发潜在客户到 成交所投入的时间 成交数 建立品牌知名度 信心建立 成交 销售漏斗是通用的管理大型销售机会的工具，它体现了大客户销售方法的精华，并提供了 管理销售的共同语言。 销售漏斗的原理：销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将 销售机会转变成订单的过程。 一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。从销 售漏斗看来，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗中要有足够是销售机会 （销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。 顾客 ( 一级分类 ) ? 潜在顾客 ? 基盘顾客 ? VIP 顾客 基盘顾客 ( 二级分类 ) 本品牌 ? 自销保有顾客 ? 他销保有顾客 ? 意向顾客 ? 他厂牌保有顾客 ? 战败顾客 留有可联络信息的客户，包含有望、潜在、战败、成交、他销、他牌等客户 类型 定义 认定条件 基盘 顾客 曾经接受过东风 Honda 特约销售服 务店（或个人）服务或有可能在将 来会接受特约销售服务店服务的个 人或公司团体，经正式纳入管理与 有效接触者。 ? 对未来销售有潜在帮助