医院推广模式创新与销售业绩成长(ppt 48页).pptVIP

* 确定会议的种类 专家圆桌会议 VIP专家顾问委员会 医院内学术推广活动 区域学术会议 全国学术会议 国际学术会议 卫星会议 新产品外部上市会 新产品内部上市会 * 继续教育 (CME) * 医生教育的过程 了解 兴趣 接受 试用 信心 忠诚 * 医学书籍 光盘、学分 专业杂志赞助 杂志增刊 培训材料 继续教育 * 为什么开始使用DTC 加速产品被采纳 市场扩张 为处方药向OTC药转换做准备 防范对手的攻击 创造新的需求 * 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 上量驱动、提升忠诚度 情感营销培训培训 办事处内部分享 刊物 优秀敬业代表评选 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 * 扩大销量 建立VIP队伍------销售代表最核心的工作 * 不同层次的客户的情感活动设计： 患者 VIP医生 专家 一般医生 研讨 * 人的因素 药的因素 处方行为 影响医生处方选择的因素 人的因素 * 医药代表的类型 第一代：社交活动家 第二代：药品讲解员 第三代：药品销售员 *第四代：专业化医药代表 (40%） Social call (50%) Messenger ( 8%) Salesman (2-3%) Professional MR * 3 So the debate continues. To serve my role as historian here, I’d like to review why DTC got started in the US. At the time, generics were taking hold of some large products. The advent of managed care was the first time limitations were put on prescribing. Drugs were being launched that represented advances in diseases or conditions that were not considered in the typical doctor domain or were in sensitive areas (genital herpes) Finally, one of the reasons it got started was the then FDA commissioner suggested it in a speech before the PAC! * 王恒 / 百思力 医院推广模式创新与销售业绩成长 * 2009年医药宏观环境分析 快速增长趋势不变 新医改带来扩容机遇 产业集中度进一步提高 药价水平稳中有降 * 正在变化的市场环境： 带金销售向专业化推广快速转型 * 未来药品营销发展趋势 医院市场 零售市场 第三终端 代理模式 * 药品销售面临的压力 Product 竞争对手 商业的变化 产品本身的压力 医生的变化 医院的变化 整顿回扣 政策调整 * 目前我们面临的营销断层 我们产品的定位 销售队伍 医生的处方理由 没有差异化 销售手段有限 同类品种众多 市场的需要 我们的现状 * 应对环境巨变的调整方向： 手段 新的药品营销手段广泛应用 市场 由高端下移至高、中、低端市场 队伍 专业化要求越来越高 产品 技术含量要求越来越高 思路 专业化的营销理念 * 新的增长点来源于： 市场开发战略 新领域战略 市场渗透战略 产品开发战略 新 市 场 目 前 市 场 新产品 目前的产品 * 学分CME 调研 目标医生活动 有奖征文、事件促销 院内说明会 赠样、直邮 促销性临床 全国区域学术会议赞助 专家巡回演讲 文献集 拓展新科室 * 医生的需求分析 自我实现： 爱与被爱： 尊重： 安全： 生存： 研讨 * 不同层次的不同需求 患者 VIP医生 专家 一般医生 * 提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 * 产品的策略性规划 治疗方案 药品选择 产品驱动 学术驱动 客情驱动 利益驱动 产品定位的原则: 针对近年研究新进展、新概念 体现产品特点同时，参考专家 的建议与医生的认知度 * 竞 争 分 析 竞争产品分析 竞争企业分析 竞争代表分析 * 竞争产品分析 （练习） 我们对应的策略 客户评价 医药代表专业素质 其他推广方式 处方费用及比例 平均日费用 主要缺点 主要优点 主打方向: 厂家: 3 2 1 产品名称 * 宣