商场销售场景培训模拟对白.pdfVIP

. . . . 问题解析 “大体上来说，是这样的”和“差别不大，就差那么几十块钱” ，这两种说法实质上已经默 认了顾客的说法，但没做任何解释说明。 “我们款式大气，做工比较精细”或者说“我们品 牌知名度高”这类连鬼都骗不了的话就更空洞了。 对应策略 有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的 150%，这告诉我们，顾客在进行 相似品牌之间进行价格比较的时候， 考虑更多的并非是那几十块钱的差价， 关键是这个差价 是否真正值得付出， 其实有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。 所以， 导 购不要因为自己的衣服比别的贵就怨天尤人， 每个产品都有自己的优点， 关键是我们要找到 其优点并恰当的表现出来！ 语言模板（背诵） 模板 1：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上是比较接近的，所以很多顾客在比较 的时候也都会问到类似问题。 其实从风格和款式上来看确实差不多， 价格上也只有一点点的 差异，但大多数顾客在比较之后决定选择我们品牌，是因为……（针对衣服差异展开叙说， 这需要各市场管理人员一定要做好前期的市场调查， 熟悉自己和别人的货品， 知己知彼， 做 好充分应对） 模板 2 ：是的，我们在价格上确实略高于华菲这个牌子，主要是因为……（针对产品差异 展开叙说），所以穿在身上的差别是……大多选择我们品牌的顾客也都是冲着这些优点来的。 虽然价格上是有一点差别， 但是衣服常常在身上一穿就是一天， 所以顾客还是比较乐意穿的 更舒适一些。 重要点 ：找到自己优点充分表达，熟悉货品是多么的重要 销售场景 47 我来你们店好几次了，诚心要买，再便宜点我就买了 问题解析 “如果可以的话我怎么会不卖给您呢”和“真的没办法，如果可以早就给您便宜了” ，这 两种回答都在告诉顾客别做梦了，降价肯定是不行的，要买就买不买拉倒！ “我们也是诚心 卖，但价格部分真的不行” ，则属于非常直接的拒绝对方， 没有任何回旋的余地。 “我也知道， 但这是公司的规定啊，我也没有办法” ，这就是拿公司的规定当挡箭牌，又是个把自己搞的 很无辜的举动， 把公司推向非常冷漠、不近人情的地步， 容易引起顾客的反感，这几种回答 都没有引导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。 对应策略 有研究表明，回头客的购买率为 70%，所以对待回头客，如果我们处理的恰当，其 的可 能性是非常高的。 具体而言， 一定要给足顾客面子， 因为重新回来的顾客一般都会觉得有点 不好意思， 并且心理上还有焦虑感， 所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通， 同时 将服装的利益优点凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即做出购买的决定。 当然，对于一些有讨价“嗜好”的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但是 让步也是有技巧的， 导购让步的时候一定要先死守防线， 在给足顾客面子的前提下毫不退缩， 最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比如赠品等。 就本案而言， 导购可以首先在给足顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步。 或者直接询问 对方在不降价的前提下怎么做才可以成交， 当然我们认为最好并且用的最多的方法就是先坚 守防线，然后适当让步。 语言模板（背诵） 模板 1：是的，我知道您来过很多次了，其