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2018年湖南省跨地区普通高等学校对口招生三轮联考
商贸类专业综合知识试题参考答案
一、单选题（本大题共20小题，每小题4分，共80分）
题号
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
答案
A
C
B
A
B
C
A
C
A
C
题号
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
答案
B
A
A
B
D
B
B
B
D
A
二、多选题（本大题共15小题，每小题4分，共60分）
题号
21
22
23
24
25
26
27
28
答案
ABE
ABDE
ABCDE
ACDE
ABCED
ACDE
AC
CD
题号
29
30
31
32
33
34
35
答案
ABCDE
BCD
AC
ABCD
BCD
ABDE
ABD
三、情景分析题（本大题共9小题，共74分）
情景一
36．打印机企业采用的定价策略：
系列产品定价策略中的配套产品定价策略。（4分）
37．企业定价时应考虑的因素：
①产品成本（1分）、市场需求（1分）、竞争因素（1分）、产品生命周期（1分）。
②政府干预（1分）、消费者的消费心理和消费习惯（1分）、企业或产品的形象（1分）。
情景二
38．该企业主要采用的促销策略：
拉式策略。（4分）
39．促销的作用：
（1）传递信息，沟通情报。（3分）
（2）诱导消费，创造需求。（3分）
（3）突出产品特点，提高竞争能力。（3分）
（4）强化企业形象，巩固市场地位。（3分）
情景三
40．推销接近的准备工作：
（1）全面、熟练地掌握所在企业的有关信息和产品知识。（2分）
（2）了解目标顾客的情况。（2分）
（3）拟订推销接近方案。（2分）
（4）做好推销接近前的物品准备。（2分）
（5）做好推销接近前的心理装备。（2分）
（6）做好推销接近前的仪表准备。（2分）
41．（1）经理A主要采用的接近顾客的技巧：
赞美接近法。（4分）
（2）使用赞美接近法时应注意：
①运用赞美接近法接近顾客，要找出别人可能忽略的特点来赞美。（2分）
②要让顾客知道你的话是真诚的。（2分）
③赞美的内容要真实。（2分）
情景四
42．三个场景中的推销员分别采用的处理顾客异议的方法：
场景1：肯定否定法。（2分）
场景2：优点补偿法。（2分）
场景3：装聋作哑法。（2分）
43．优点补偿法的优点：
（1）有助于推销人员赢得顾客。（3分）
（2）有助于重点推销，促成交易。（3分）
（3）可以给推销人员留有一定的回旋余地。（3分）
44．其他处理顾客异议的方法：
问题引导法（2分）、真诚倾听法（2分）、逐日核算法（2分）、举例说明法（2分）、预防法（2分）。
四、案例分析题（本大题共11小题，共120分）
案例一
45．（1）宝洁公司采取的品牌策略：
个别品牌策略。（3分）
（2）个别品牌策略的优点：
①采用个别品牌策略的企业根据不同产品的性质和特点，采用不同品牌商标，以满足不同消费者的需要。（4分）
②可以扩大品牌商标的阵容，有利于发展多种产品线和产品项目，增加企业在竞争中的安全性，提高企业的知名度。（4分）
③有助于企业内部各品牌的良性竞争，推动品牌发展。（4分）
46．（1）宝洁公司的洗发水的目标市场营销策略：
差异性市场营销策略。（3分）
（2）运用差异性市场营销策略的好处：
①灵活性大，可以满足不同消费者的需要。（3分）
②提高产品的竞争力。（3分）
③增加销售额。（3分）
④如果企业在各细分市场上取得较好的经营效果，则容易树立起良好的企业形象，从而能争取到更多的单一品牌忠诚者。（3分）
47．（1）20世纪90年代后期，宝洁公司的洗发水在城市市场进入的产品寿命周期的阶段：
成熟期。（4分）
（2）进入成熟期的产品可以采用的营销策略：
①产品改进策略（1分）
通过对产品的性能、质量、功能等方面的适当改进，将产品重新投放市场，以吸引更多的消费者。（1分）
②市场改进策略（1分）
通过寻求新用户来扩大销售。（1分）
③营销组合改进策略（1分）
通过改进产品营销组合中某一个要素或若干要素，来延长产品的成熟期，使企业获得更多利润。（1分）
案例二
48．需求导向定价法的三种具体形式：
（1）理解价值定价法
企业以消费者对商品价值的理解度为定价依据，运用各种营销策略和手段，影响消费者对商品价值的认知，形成对企业有利的价值观念，再根据商品在消费者心目中的价值来制订价格。（5分）
（2）需求差异定价法
产品价格的确定以需求为依据，强调适应消费者需求的不同特性，而将成本补偿放在次要的地位。（5分）
（3）反向定价法
不考虑产品成本，而着重考虑需求状况。依据消费者能够接受的最终销售价格，反向推算出中间商的批发价和生产企业的出厂价格。（5分）
49．（1）××公司细分市场的依据：人口因素中的年龄和职业
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