营业所长的日常管理-康师傅.pptVIP

营业所的日常管理 王晨.2003.9.11 一个故事 大石与巴士-----换一个角度思考问题 营业人员的工作职责是什么? *客户服务与开发 *销售点的拜访与产品的销售推广 *目标的达成与检讨 *产品的市场陈列与展示 *促销的执行与效果回馈 *新产品的推广 营业所长的管理方向 *客户服务的及时性与开发客户的合理性 *销售点拜访的规范与产品销售推广的效率 *目标合理量化分配目标达成差异检讨 *产品陈列与展示要求、执行状况稽核检讨 *促销计划的布置执行与效果的分析费用的稽核 *新产品的上市管理 客户服务的及时性与开发客户的合理性 *业务拜访线路图 *经销商库存品项与数量 *经销商配送线路 *客户网络覆盖状况 镇三阶、片区拆分 *开发客户的目的与功能 *开发客户的效果评估 销售点拜访的规范与产品销售推广的效率 *定时定路线拜访 *拜访目标明确 会议布置、小组讨论、量化目标 *成交率成交量及品类管理 CRC卡、产品多元 *产品新鲜度管理 一个口味的回转影响整个品牌的再推广 *业务基本动作是否全部到位 点库存、做陈列、建议销售、客情维护、新品介绍、广宣布置 目标合理量化分配目标达成差异检讨 *量化的目标才是可被执行的目标 感觉被理解不等于真正理解 没有量化就没有对比------真正的量化是什么？ 管理不能靠想当然 下货当量的实际意义------明确了点的数据目标，实现了线上的自我评估 *检讨差异获得资源 分析、计划、执行、检核是我们永远的工作流程-----PDCA 无论成功或是失败，总结出来的经验都是资源 会运用这种资源去解决下面的问题-------积极前进 忘记运用这种资源去解决遇到的问题----发展瓶颈 产品陈列与展示要求、执行状况稽核检讨 *陈列与展示的要求 业务操作规范的体现 产品与消费者沟通的距离 产品回转速度的提升 *执行状况的稽核检讨 带领部署上线稽核是一种很好的教育训练方式 发现问题要及时处理解决 对投入与产出做科学的效益评估，不断的修正改进 促销计划的布置执行与效果的分析费用的稽核 *促销计划的布置执行 明确促销的目的 明确促销的方式 明确促销的对象 量化促销的品类 量化相关产品的工作指标 *效果的分析费用的稽核 活动期间的广宣告之 抽查执行状况 分析实际销售数据并做多项对比 计算实际支出与规划之间的逻辑吻合度 各项签收及管理报表 新产品的上市管理 *不断的推广新产品不断的创造“金牛”产品 消费者的需求不断在变----新品不断上市 竞争品的追随 领导品牌的市场开拓 细分市场满足不同消费需求 *业务新品上市的操作步骤 自己熟悉自己喜欢天天念叨，造出营业所最重要产品的影响 营业所内造势，培养推广人员的销售欲望 经销商说明与排货 业务铺货-----促销执行、成交率、广宣、陈列、新鲜度管理 霍根企业调查 无论在哪里或是在什么时候进行调查，也无论什么职业，60%至75%的员工认为工作中最糟糕和最大压力来自于他们的直接上司。 所长在日常工作中常犯的错误1 *拒绝承担个人责任 有效的管理者，会为事情的结果负起责任 生活中有两种行动：“努力地表现”与“不停地辩解” 观察你自己，别光是观察市场/管区/办公室/人手 *只重结果，忽视思想 成功者与不成功者的差别，就在于前者已发展出良好的做事习惯 思想在于启发，不在教条 想法---触动---行为---习惯 所长在日常工作中常犯的错误2 *一视同仁的管理方式 一把钥匙只能开一道锁。一种技巧也可能只对一个人有效 X-Y-Z理论 X理论 Y理论 Z理论 强势管理 + 参与管理 = 综合运用 假设人是： 假设人是： 假设人是： 逃避责任 接受任务 物质+精神 厌恶工作 喜欢挑战 惩罚+激励 不愿思考 富有潜力 制度+人性 X Y 所长在日常工作中常犯的错误3 *忘了公司的命脉：利润 没有利润，即使有最佳的产品、最好的形象、最好的员工，也是