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梅第大师眼中的 “保险”定义 在梅第看来，保险是世界上最有价值的投资，他相信它，所以他 成功了。 保险的英文是 insurance，就是 ensure （确保）你发生风险时，会拿 到一笔钱。你把一笔钱交给保险代理人，他们会给你百倍大、千倍 大的投资回报率。保险帮助人们解决财务的问题，具有强迫储蓄的 功用：年轻时所付出的保险 ，在退休后能领回以备养老。万一家中 负责生计者不幸去世，保险理赔金能让他的家人获得保障，保险能 支付小孩的教育基金、贷款以及其他债务。 保险就是确保的意思，万一发展意外时，确保你可以得到一笔钱。 梅第举例最近成交的保单，客户一年缴8000 美元，如果不小心发生 意外身亡，受益人可以领取一百万美金的保险理赔金，这就帮客户 把钱变大一百倍。 请你写下这句话：保险是保障你的身家安全，人生的两大问题，不 是你走得太早，就是你活得太老；走得早的人，家人能领到一大笔 理赔金；活得老的人，表示你活得越久，领得越多。 保险从业人员，是很伟大的投资家、存钱家。保险从业人员，就像 是个魔术师一样，帮客户把钱变大。梅第一向非常自信地跟客户说： “请问哪个行业的人，可以帮你把钱变这么多、这么大？”“你的钱 投资在哪个领域，可让你有这么高的投资回报率？” 十年前，梅第应邀到美国旧金山的银行演讲，银行同仁问他：“梅 第，平常你都是这样跟客户讲话的吗？”梅第说：“对的，因为我讲出 来的话充满自信，让人感觉很兴奋，而且很容易相信，于是这个人， 就跟我买了保单。” 梅第心语 ：你要当一个很热情、自信的人，因为热情与自信是可以 感染和传达的。在销售保险时，热情会让对方感受到兴奋，自信会 使客户相信你，他越来越兴奋时，自然会很信任地把钱交给你，请 你成为他的寿险顾问。 “要辞职，也要先赢得胜利”的成功哲学 b 梅第在做收帐员的时候，每天在“地狱厨房”贫民区这样恶劣的 工作环境中都会发生些不愉快的事情，一段时间后，他终于忍不住 要辞职了，和太太商量此事：“我不喜欢当收帐员，以我的家族背景， 父亲是伊朗富翁，我是硕士高材生，真不知道自己在做什么？” “梅第，你自己是最清楚一切的人，做你应该做的事，做你想做的 事。”太太回答。 第二天早上，梅第来到“地狱厨房”贫民区的街上，那是一个寒冷、 灰暗的十一月早晨，他决定在今天工作完毕后，提出辞呈。他告诉 自己这是最后一天担任大都会人寿的收帐员。下午六点多，当他又 结束令人沮丧的一天时，不禁开始疑惑的问自己：“其他能力比你差 的人，都可以胜任这个收帐员的工作。我的字典里没有失败两个字， 如今却要离开大都会人寿，这不就是失败吗？” 在那个寒冷潮湿、灰暗阴霾的傍晚，梅第站在曼哈顿“地狱厨房” 这个贫民区的人行道上，心想：“我要先成功，然后再辞职。就算要辞 职，也要先赢得胜利。”走在湿冷的街道上，梅第做了一个重要的决 定：未成功之前，绝不轻言放弃。他许下这个承诺，这也是日后他能 抵抗挫折，克服挑战赢得重要胜利的关键。 当下梅第的工作态度整个改变了。他将在“地狱厨房”贫民区的收帐 工作，视为是帮助别人用保险获得保障，是非常重要的服务工作，而 不再是以不愉快的心情来看待这份工作。他相信对这些住在贫民 区的贫民而言，保险是一种重要的储蓄手段，更重要的是，保险提 供他们经济与意外等风险保障。观念一转，心态完全转变。 “我是对他们身家安全有极大帮助的快乐收帐员。”从此梅第工作 得更加卖力。出人意料的是，一小段时间后，他除了收取保 外，开 始成交新的保单。 梅第心语：“地狱厨房”让我更进一步体会到放弃就是主动向挫折招 手，当你说“我做得到”，你就一定会成功。如果你说“我办不到”，那 你必定会失败。事实上，我坚决主张只有成功的人，才有放弃的权 利，并且必须是在他的成功之后。 针对每天都有不同挑战的销售工作，请学会消除所有关于失败 的念头。如果目前的方法行不通，就换不同的方式来试试看，针对 问题找出新的方法来处理。所谓山不转路转，路不转人转，深思熟 虑后再持续进攻，终将赢得最后的胜利。 聪明的业务人员要会提出双赢的好问题 双赢的销售方式，关键在于提出“双赢”的好问题，我们常常会面 临客户在犹豫不决时说： “我需要跟老公（太太）商量一下。” “我需要考虑看看。” “我回家考虑后，改天再打电话给您。” “我同学也在做保险，他说一定要跟