药品场营销技术项目三.ppt

市场中无中间商情况 制药企业 1 医院或药店 制药企业 1 制药企业 1 医院或药店 医院或药店 理论指导 第一，按照在商品流通中是否拥有所有权划分，可 分为经销商和代理商。 第二，按照中间商在商品流通中的环节不同，可分 为批发商和零售商。 （二） 中间商的类型 理论指导 ① 经销商 是拥有一定资金、场地、人员的法人，在 其经营中，通过购进商品和销售商品实现商品所 有权的转移，获得相应的经营利润。 ② 代理商 则是在商品流通中为购销双方提供穿针引 线服务，促成商品交易的实现，获得一定的服务 手续费或佣金的人。 （二） 中间商的类型 理论指导 ③ 批发商 处在商品流通的起点，其经营特点是批量 购进批量销售。 ④ 零售商 处在商品流通的终点，其经营特点是批量 购进，零星销售 （二） 中间商的类型 理论指导 1. 沟通生产者和消费者 2. 降低交易成本 3. 行使产品的集中、平衡和分散职能 4. 代替生产者行使市场营销职能 （二） 中间商的功能 任务一：寻找合适的渠道成员 ? 寻找的途径：地区销售组织、商业渠道、中间商 咨询、顾客、广告、商业展览等。 任务二：对照选择标准做出判断 中间商的市场范围 中间商的地域优势 中间商的产品策略 中间商的销售经验 中间商的财务与信用状况 任务三：评价中间商——选择经销商 任务三：制定渠道选择方案——评估渠道成员 基本资 料 人员情 况 资信情 况 项