常规产品应如何操作.docxVIP

常规产品如何去操作？现在是越来越多企业关注的一个问题， 也是一直 以来很多企业头疼的问题。的确常规产品没有新产品那么高的利润，没 有专利产品那么好选渠道；市场竞争激烈异常。常规产品的制胜之道是 什么，大家都知道，就是聚焦市场打造具有影响力的大产品。但是，如 何去操作呢？在这里，就农药常规产品操作的问题同大家一起分享一 二。 很多企业的销售人员都会说，我们这个品种市场上同类产品太多， 价格又比我们低，怎么卖啊？是的，这的确也是原因，但是我觉得却不 是主要原因。厂家和经销商之间的关系属于利益博弈关系，天下熙熙， 为利而来；天下攘攘，为利而往。说到底，企业的管理，最终还是利益 的管理。纵观国内各厂家，在有些常规产品上面，和经销商一直都存在 着矛盾。这些矛盾总结起来分为以下几个：厂家看重市场份额与经销商 看重产品利润之间的矛盾；厂家产品与经销商产品组合之间的矛盾；厂 家控制市场与经销商扩大市场之间的矛盾。 矛盾不解决，任何方案都无法落地正常实施。因为经销商的观念和 你厂家的观念不一样。所以我们首先要做的， 就是要和经销商达成价值 共识。在达成之前，我们首先要认识并做到以下这些事情： 一、产品本身：常规产品竞争激烈，在目前环境下，大部分企业之 间打的还是价格战；有部分企业也从效果角度出发，但是却走错了路子， 以加隐型成分来达到目的，结果前几天看到湖北省药检所和农委出了一 份报告，是关于检测出的违规产品的名录，很大一批。这些虽然能够短 期内达到一定的效果，但都不是明智之举。我们要做的应该是，在常规 产品中，找出自己产品与其他竞品的差异化所在。 必须要有明显的差异 化优势，才能被经销商和农户接受，而且，借助差异化优势，我们可以 跳出价格战这个怪圈。差异化优势有哪些呢？首先，与同类产品相比， 具有明显质最优势的产品；其次，是同类产品中，有明显成本优势的产 品；再次，是同类产品中，有人为发掘或者创造出异于其他同质化产品 的产品。如：先正达的克无踪，陶氏的乐斯本，浙江新农的毒死蝉，这 些是具有质景优势的；还有一些如市场上见到的遇水变蓝得草甘麟啊， 蓝粉的多菌灵等等，这些是人为创造的差异化。这些都是很好的卖点， 我们可以借助这些东西，跳出价格战，利用差异化，占领市场。 二、 渠道利润：常规产品不是厂家多增加人手，有个好策划，就可 以卖得好的，这些需要我们和经销商一起，厂商一体化，才能达到很好 的效果，要达到厂商一体化，让经销商认同并且销售你的产品，首先， 需要达成共识。要达成共识，就要解决前面提出的几个矛盾。矛盾怎么 解决，就需要合理的利润设计。在保证终端能够上景的同时，具有较好 的利润。并且还要进行市场保护，防止产品一旦上景就开始乱价的情况。 要做到这样，建议零售价操作，模糊返利，总之让大家都挣到钱，但是 又让大家不知道底价不敢随意乱价。模糊返利体系，可以实现有效的掌 控；在支持上可以采取张贴价格表等方式，对零售终端进行价格管理。 三、 渠道选择：现在很多企业在渠道选择上面越来越重视， 产品的 聚焦表现在产品资源的聚集，很多企业慢慢的从一区多商向一区一商转 换。在去到选择上面，建议自己企业的产品，最好选择一区一商，这样 可以最大限度的发挥业务员的力景， 集中精力和经销商一起实现区域的 突破。 四、 推广策略：常规产品已经不需要再进行试验示范所以， 在推广 上面，要更加注重实效，以消化产品为目的。 1、铺货：常规产品的铺 货要体现高效迅速，充分利用多种方式实现对常规产品的快速高效铺 货。抢先占领渠道。可以采用大品订货会的形式，由经销商组织，业务 人员参与，共同制订订货政策，实现短时间内高效铺货。 2、宣传推广: 常规产品的推主要用贴近地面的墙体、店内包装、农民会等形式。企业 需要制定一套完整的推广方案以供业务员执行。 3、促销：订货及旺季 促销、推拉结合是常规产品的主要的促销方式，促销对象既要有终端， 又要有农户，促销形式要灵活多样。促销资源要集中，费用，物品，人 员，围绕大品开展对农户的促销工作，建议以终端为促销地点，采用抽 奖、买赠等多种形式，并提前做好促销前期的宣传和准备工作。 五、 人员安排：常规产品人员策略建议采用重点省区专人管理或专 人负责，景化任务，明确职责的方针。首先要厂商协同，共同来操作常 规产品，专人负责；其次需要建立可管控 /可景化/可跟踪的考核体系， 实行考核奖励机制。 通过这些，企业和经销商互为这个价值链的合作伙伴， 我们再通过 这个链来使其增值，发挥更大的效益。这需要我们在后续工作中要做好 市场保护和维护。 一、任务定辛科学化：很多企业一些产品做到最后死掉或者是一区 N商，究其原因，很多是任务景定的太大，业务员为了完成景而去不断 开发新客户，结果导致最终产品走向衰退。所以在定任务景的时候，一 定要同经销商一起，科学规划，