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目 录 第一部分 基础篇……………………………………… 4 建筑与房地产 房地产市场与一般商品市场特征比较 房地产专用术语解释及建筑基础知识 第二部分 产品篇…………………………………………… 41 楼盘基本资料解述 产品解述 项目卖点解述 案优劣势分析 第三部分 市场篇…………………………………………… 46 市场调查的工作内容 市场调查的工作程序 市场调查经验及技巧 竞争与销售分析 本地房地产市场总结 第四部分： 实战篇…………………………………………… 51 销售道具运用 销售资料使用 销售表格运用 现场销售基本动作分解 办理购房手续 第五部分 管理篇…………………………………………… 69 客户信息管理目的 客户资源管理 填报规定 销售统计、客户资源管理相关表格 笫六部分 技巧篇…………………………………………… 75 现场氛围控制 销售误区预防 通用技巧 第七部分 提高篇…………………………………………… 91 销售主管工作失误应对策略 营销公关危机的应对原则 笫一部分：基础篇 三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 2 、房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使 用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发 后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易： 三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交 易。 4 、 商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国 土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、 出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 7、 土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公 共设施用地及自由集资、微利房用地。 8、 土地权使用年限： 是指政府以拍卖、 招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定 年限内出让给土地使用者， 土地使用权期满后， 如该主地用途符合当 时城市规划要求的， 土地使用者可申请续用， 经批准并补清地价后继 续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定： 居住用地 70 年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地 为 50 年，商业、旅游、娱乐用地为 40 年。 9、 土地使用费 土地使用者因使用土地按规定每年支付给予政府的费用。 17、高品房预售许可证： 按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料 送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证）。 22、契税： 是指当房地产所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房 地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。 凡是国有 土地使用权出让，土地使用权转让包括出售、赠与、交换都需要交纳 契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外， 还具有证明房地产产 权转移合法性的作用。 23、印花税： 是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它 是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自 行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。 2