促销活动的定位和法则.docx

促销活动的定位及原则 促销一定要和自己的战略定位息息相关，好的促销活动一定要杜绝花 哨，内容切不可超过三个。同时，所用的一切宣传手段都必须为一个促销 主题服务。 一、促销的定位： 定位是什么？定位是自己在消费者心智阶梯中的位置。 换言之，促销活动首先一定要解决在消费者心智中“我是谁”的问题。 促销活动跟所有的营销手段一样，都是解决品牌定位的武器之一；定 位则是所有经营活动的根。脱离了根本，我们将什么都不是。 某家连锁公司素来注重服务品质，因此装修高档，店堂清洁明亮，商 品价格偏高，但由于多数门店开设在高档社区并未受到实质性影响，多年 的经营在顾客心目中口碑良好。但不知是刮的什么风，他们突然打起了价 格战，天天搞低价促销，头几天还略有收效，但促销活动结束后，原有的 销售直线下滑，完全回不到促销前的销售状态。究其原因，其实是低价活 动扰乱了其在顾客心目中的定位，结果由于商圈定位等问题，不仅新顾客 没进来，反倒把先前一部分年轻白领和高收入阶层的顾客拒之门外了。 因此，促销活动的策划，一定要在充分对自身各个环节的优势进行分 析后，再决定主攻的方向。切不可盲目跟风，短期内损失宣传费用，造成 店长、员工牢骚不断不说，长期来看，还会造成自身定位混乱，让顾客无 所适从。 定位最忌混乱和模糊。 一个企业，很难同时在顾客心目当中占据两个以上定位。如果同一商 圈内有两家以上竞争对手，顾客在心目当中一定会自然地形成区隔，一定 会去寻找出你们不同的地方，然后在心里形成阶次，所以切忌盲目地模仿 和跟进。 因此，促销活动策划之前一定要分清“我是谁？” 、“我的优势在哪 里？ ”、“我要在顾客心智中形成什么？” ，从而通过一次次促销活动不断强 化自身定位，并凭借定位建立起一大批认同自身定位的顾客。 一定要记住，促销是营销运作的一个重要环节，是建立和巩固定位的 一种手段。因此，切不可因为促销而促销。 二、促销的法则： 促销的简单法则 根据奥卡姆剃刀法则，一个好的促销活动，一定要简洁明了。 笔者见过一个朋友为自己一个新开业的门店做的促销活动，一张 DM单 上罗列了十种类型的促销活动，活动策划好后还兴冲冲地把 DM单发给我帮 他看，光看见那张DM单我已觉得无所适从，不知从何下手。 所以说，好的促销活动一定杜绝花哨，其内容切不可超过三个。 简单来说，其中一个内容巩固和强化定位，一个内容辅助提升客流， 一个内容辅助提升客单价。 一定记住，越简单、越有效。 促销成功的关键首先是突破顾客认知的瓶颈，而不是造成顾客意识中 的混乱，花了很大力气策划的促销活动，最终连自己的员工都跟顾客说不 清楚到底有有什么样的内容，这不能不说是失败。 如果你的员工花一分钟还无法跟顾客说清楚具体内容的一次促销活 动，一定不是好的促销活动 ; 甚至可以说，主题浓缩不到 15 个字以内的促 销活动，一定是有问题的促销策划。 促销宣传的一致法则 每做一次促销活动，必然都会调用一系列的媒介作为宣传手段，这里 要强调的是宣传内容的一致性。 常用的宣传手段，在店内有 POP海报、吊旗、各种货架夹牌等，店外 则有橱窗POP写真喷绘、布标条幅，再加上一些常用来为促销活动助力的 媒体，如DM单、电视、短信、报纸等。 一致法则即是所用的一切宣传手段都必须为一个促销主题服务，从而 最迅速、最大限度地在消费者心目中建立一个，只是一个最为清晰、最为 有力的印象。传播过程中信息量越大，越不容易让消费者形成这样的印象。 这几个法则是每次促销活动策划在形成方案之前所必须考虑的。