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第九章 成交与售后服务 如果你打不好最后一击，你就别想取胜。 在销售结束之前，什么都不算数。 第一节 成交及其策略 一、成交内涵 成交就是推销员帮助购买者作出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。 1.成交是推销人员提出试探性成交后的积极反应。 2.成交是准顾客接受推销员的推销建议的渐进过程。 3.成交是顾客接受推销员的推销建议并立即购买推销品的行为。 二 、成交失败的原因 1、害怕失败。 用心太重，脸皮、太薄。如果你学不会如何应付 “不 ”的回答，并象拳击手一样立即跳起 来准备反击，反而让顾客的拒绝击败，那么， 你最好还是到别处找点活干， 你干推销员永远也不会有出息。 2、理亏心怯 干推销这一行丢人，认为自己工作光彩，觉得自己好像是乞讨为生的叫化子。 一个向受益人多次发放过巨额赔偿金的保险推销员改变了看法。 如果你对你的职业缺乏自豪感，那你就趁早离开。 3、觉得没有必要采取行动 研究证明： 运用成交技巧可以大大提高可能买主的认购率， 因为他们中间有不少人需要你推动一下才会采取行动。人的自然惰性窒息了许多人的购买欲 4、脑子不灵 呆头呆脑的推销员只知道一个心思去排除障碍， 脑子里就没有想过成交的问题他们简直是深水中挣扎的人，脑子混乱得一塌糊涂，完全对洽谈失去了控制。 成交应该是一件水到渠成的事， 就象职业球星起脚射门一样多年的训练已经形成了下意识的动作。 三、 成交的基本策略 1、