《联想电话呼出销售话术》.docxVIP

Call Plan : 卜愉快而自意义的沟通，事光做好＜隹备十分必要Z 卜愉快而自意义的沟通，事光做好＜隹备十分必要 1） 了解客户的信息 2） 准备自己电话的目的和目标 Preparation Tips ISR可以通过网络，新闻，其他同行客户一起之前负责过该客户的 ISR等渠道来尽可能了解到: 一、 Customer Information 1） 所致电客户的个人信息（电话、地址、手机、职务、权责） 2） 客户部门的运作和职责范畴（目标、组织、行政程序、面临的挑战和需要等） 3） 客户的公司（它的宗旨、策略、购买 /决策流程、行政程序、面临的挑战和需要等） 4） 客户的行业（主要的供应商、销售的产品、业务和市场的状况、竞争状况，等等） Buying History 购买历史、数量、频率、每次购买的单的大小 产品 LOB Mixed 三、Forcast the challenge opportunity of the call 三、 预先设想该电话可能遇到的挑战和潜在的需求 四、 Others 成功案例，客户个人需求，公司需求，以及了解得其他相关信息 介绍自己 TOC \o 1-5 \h \z 夕 2、 说明打电话的目的（目的陈述清楚、简洁、而且具有客户导向） 入* 3、 确认客户接受与否 ） *************************************************************************** Examples: 您好！我是联想公司负责贵单位的客户经理 ……. 请根据你事先设定的电话目的，选择适合自己的开场白： 1、 我们的产品或服务内容 ,我们推出了新台式机产品，在很多性能方面有很大的提升，很适合您们行业的目前正在上的工程改造项目，您有没有兴趣了解一下呢？ ,我们公司有一个针对重点客户的促销活动，我想花几分钟把最新的产品和最优惠的价格介绍给您，您看可以吗？ 今天打电话主要是想了解您企业使用联想产品的一些情况，看看我们能否为您提供更好的产品和服务，可以和您沟通几分钟吗？ 2、 我们的公司，产品甚至是我们本人的特别之处 ,贵单位是我们的指名大客户，我们为贵单位这样的大客户提供专人专线负责的销售模式，这可以更好的为您提供最好的计算机产品和优质的服 务，所以特别希望今天能和您有一次深入的沟通，以便我们以后又更好的合作，您看可以吗？ 联想公司一直是国内最大的 PC制造厂商，我们在 04年成功地并购了 旧M PCD （ PC和笔记本），从此走上了国际化道路。不论从产品，研发 和销售模式我们都结合了两个公司的长处，而且在 05年成功的成为了国际奥委会的全球 TOP赞助商，这更证明了我们公司计算机产品的 u品质 卓越。 3、 澄清某个常犯错误的观念和误解 ,您可能认为通过渠道中的经销商购买联想产品比较方便，其实，我们公司的双模式是能够更方便您采购和售后服务的，今天非常想向您介绍一 下我们双模式一些情况可以吗 ？ 4、 我们所知道的客户的某些事情 ,我了解到您部门准备为几个校领导配备一些笔记本电脑，想和您聊聊这方面的情况，看看哪些方面我们可以给您提供一些帮助，您看可以 吗？ 5、 我们是从哪里知道这个客户的 省局的陈总建议我和您联系一下，看看关于下半年的设备采购项目我们有没有合作的机会。可以占用您几分钟的时间吗？ 6、 我们以前曾与客户作过的交谈 ,上星期我们谈到有关联想的服务问题，为了更好的为您服务，今天特别向您推荐一个我们新推出的大客户服务专线，好吗？ 7、 与商业或是产业相关的资讯 ,我了解到目前高校图书馆都在陆续升级电子阅览室的计算机硬件设备，我想占用您几分钟的时间，了解一下咱们学校的进展情况，看看哪可否 提供一些专业性的方案给到您，好吗 8、 建立联系 陈主任，我市刚刚到岗的华北地区负责为你们单位提供销割艮务的客户经理，所以今天来电话是想和您建立一个联系，为了更好的配合您 的工作，我想了解一下你们单位的一些情况，我可以占用您几分钟吗? 客户的回应 直 接 抱 怨1 明’ Resolving Customer Concern *如果客户在我们的询问和说明过程中，提出任 何疑问和顾虑，我们应该加以解决 步骤： 一询问和倾听以了解客户的顾虑 -表示了解该顾虑 一针对该顾虑加以处理 *针对怀疑的处理（客户不相信）：提供相关证 据； *针对误解的处理（客户不知道）： （1） 确认其需求； （2） 说服其需要； *针对缺点的处理（客户不满意）: （1） 转移焦点； （2） 权衡轻重； *针对抱怨的处理（客户不愉快）：作出正确的 反应： -与客户确认该顾虑是否解决 ********************** 常见顾虑举例：（Commen Concern Examples） 一怀疑 客户：“你