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客户为什么选择你 培训课上 一—提也召i-一什旭i止跟步外一个I 邛业务员同时在岐一?个 .大客户的工作 希望能够销仲白匚的E 双方的产扁、价格、质量及销仲玫策大致邹不不 多 而且?板顷?「.手早一些接的客户 在人折关系二比对手耍熟一曲 容户呢 也务次 表达了可以接受。们.事与底注 最终客户却跟竟个仗手签r?合同,我当时让他仔细回忆一 下在跟客户的交往过程中有没有佬纸漏 f i.i:2感苟以乎IWn ,打我 *仙.营无再?也裁4或我 戒系具体情沉也不哗而知”其实这样的导情左我们的销俾工普中经常会遇到那种??半 路杀出的程咬金”让很多销售人员前功尽弃 对杞们?勺乃又龙又无奈,，试刽［是I呼鲂‘1勺无情.? 实际卜一我们也不.必人惊小怪 趋利避害是商.人的本■■七 出Uni题 不耍彳/去指?仍客户 不讲信用 更.应该从n .m方ii i我找原R o大凡客户在半道上改弦更张 有这么厂」而的K 素： 对方给客户提供了更优惠的条件 客尸能以更小的代坨联得更大的利益 对方给客户给了足够诱惑的承诺 ?:史客户被这种诱惑所打动 客户受到了他人的影响 比如裕.「Wi信1一『J.人推祥/打手「勺产7| 对手的个人魅力征服了客户 对手做到了你做不到事情 以上因素中 杉此是销仰人员个人无法控制的比如说公司的政策、他人的影响等 这此我TI茗不讨论。我们从任究销誉人员的人个行为出发 去丁找答案.不知道我们销售 人员在工作之余有没有思考过一个问题 我门存A：么 如竖说.产北依仗音?科 影响力、「?告、产品质量低廉的价格等等因露就可以畅行无阳.的诂 那根木就不需耍销伯人 员的存夜匚这卫 我提出一个观点 销化人员存在的侣也就是为客户创造价E 口「以这样 认为 抛开谈到的木可彳的因素外 客户之所以也择你是因为尔为他创造「价值°有 人会想 我把产M卖给他 让他赚「钱或获得I’利益 是不是为他创造了价化呢 答案是 肯定的仅远远不够因为这是杠何一个销仰人赫阿以做到礼我们.所?谈的创造价值 更 重要的是为客户创造出产仙价值木身之:外的附刃价位其实这个壮如价位也就壮你存 在的价值所在。这是竞争激烈的买方市场条件下的必然。 讲一个故事 有个修自行车的师傅 :生.意十分火爆 周固很多其它修车的人几任都没任牛意做.不仅如此 很多人还愿意从很 远的地方跑来让他?修。是他I为技■术多么高起吗 其实跟.具?它人鄢差不多,原*这位师仰肖 个习惯 每沃修完倡之后都要倍.顾客把口分乍-擦得TT-n-净 就?像一辆新车一样:而这一点 .顾客弁没右要求也不在他修车工作范畴之向。们他一坚持这样做。母庸焚言我忙可一以 想像一卜当版客拿到■!?时的惊喜 这就是顾客为什么都选择他的原因 W为他为硕客创造 「5 而其它的车人做不到：再讲一个我自己亲身经历的案例 几年前，我做保健品时， 欲开拓X省市场，找到了当地最大的保健品经销商 .。该经销商不但实力强 而目「很我经泞头 脑一股.其经销和代丹的产册.栉卖的不惜.第一次拜访时会客安里:坐昔好几个厂家的销窖 好珅.在等候4邛」己经来r几次包都没有见% 时这个场景 我肝道这是一玦雅皓的」 头’这?个时候 我,学「唯而退”如果像其它厂家一样等候“接.见其姑果可想而尖L回 e把自己美在宾馆里想「-天 想r -整套的茉略、在以后的几天里 想办法在终端I艾提！ k其公可的w务员吃一项饭喝一次酒之启.其公国的情况巳经基本「解胞了多.家终端 为问「很多营业员掌握了该公司在另侣方而的大量第一手资料逋过关系认识：一位 厂:家的经买.跟公词正是他们的经销商 而目一关系还不错，做完了这些工?乍手 对该公司三 前所存在啊w题以及今启的民坯 我都按照自』的思路做「?号虐 提出不少建议 并目一花 了两个晚上写成一份报告。 接卜共山那位厂京卞」经丁农个能 根快.见牡「这纾世简。明沃 我们整整?谈了二个小时,,后米 产懦不们做『而目哉还找乳一个差身 被这位经销商聘 为其公司顾问 当然是秘密的：回过头来想 俏如我没有花■个星期为心血去做这d二木来 不在我工作范峙内的事情 能有后来良知的始果吗 这就是为客户创造『附加的价此 朽 助他在事业上成长 而这一切 很少人会去做.从上111两个恻子可一以右出 在销倬过程 +我们不仅耍做到容户期望「.家?做的工作而口.更要做到超出客户期肩的事情。当你为 容户做r这一切 而你的克争；时手却没做到时 客户会选择住就可想而如「 所以 我忙 在销售中一定要牢记 我们的价化和仗?命就是要为客户创造价值。你为客房创造的价值越多 你的成功的几率就越大。 作为一个杰出的业务员，如何让客户选择我，是问题的关键，更是获得认可取得业绩的重中 之重。综合本人的经历和理解，我认为一个成功的业务员需要具备以下三个特质： 坚定的信念、出众的口才以及优秀的产品包。 首先，具备坚定的信念，