派力营销-惠泉啤酒—营销管理体系之客户管理1.docx

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 营销公司 营销管理体体系之客户管理 北京派力营销管理咨询有限公司 2002 年 10 月 目录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 一、 客户的界定 3 \o Current Document 二、 管理的原则 3 \o Current Document 三、 新客户的开发 3 \o Current Document ＜一 ＞审批流程：（见流程文件） 3 \o Current Document ＜二 ＞ 新客户的选择： 3 \o Current Document 新客户的选择原则： 3 \o Current Document 选择标准： 3 \o Current Document ＜三 ＞ 具体工作程序 4 \o Current Document 区域市场的基本环境 4 \o Current Document 准经销商的寻找 4 \o Current Document 准经销商的评估： 4 \o Current Document 申请审批： 5 \o Current Document 惠泉啤酒增设/取消客户审批表 8 \o Current Document 合作促进，鉴定合同 9 \o Current Document 四、 客户资料管理 9 \o Current Document （一） 客户资料管理的原则 9 \o Current Document （二） 客户记录总表 10 \o Current Document 五、 客户拜访管理 13 （一）客户拜访记录卡 13 \o Current Document 惠泉啤酒重点客户拜访表 14 \o Current Document 六、 客户库存管理 15 \o Current Document 库存管理概念： 15 \o Current Document 安全库存管理： 15 合理进货量: 15 \o Current Document 七、 客户考核奖励制度 17 \o Current Document （一） 考核的组织机构 17 \o Current Document （二） 综合奖励的原则 17 \o Current Document （三） 考核奖励发放时间 17 \o Current Document （四） 奖励标准 18 \o Current Document （五） 指标及权重 18 \o Current Document （六）综合奖励的形式 19 \o Current Document （七） 特殊奖励 19 \o Current Document 八、 客户年度评估 20 \o Current Document 九、 跨区销售管理 22 \o Current Document （一） 跨区销售管理 22 \o Current Document （二） 区内冲击 25 \o Current Document 十、 附件:商品合同 25 一、 客户的界定 根据2003年度惠泉啤酒的营销策略，将客户划分为： 一级经销商：和由惠泉公司签订年度经销合同 ，并直接供货的客户。 重点二级经销商：由一级经销商直接供货，惠泉公司重点管理的二级经销商 重点零售商：由惠泉公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。 二、 管理的原则 1 .重点管理：客户分清主次，分级管理。 动态管理：随着市场的变化，不断调整客户管理的工作重点。 顾问发展管理：将客户视为公司资产的一部分，在各方面给予支持、引导、培养使其不 断升值。 详尽务实：客户信息资料要详尽全面，管理方法要简单实用。 三、新客户的开发 一 审批流程：（见流程文件） 二 新客户的选择： 新客户的选择原则： ⑴符合公司渠道规划政策； ⑵能持续发展、长期合作； ⑶ 区域市场潜力大，但目前经销商无能力开发覆盖市场; ⑷避免和原有渠道冲突； ⑸宁缺毋滥。 选择标准： ⑴客户实力：包括经营范围，行业经验、资信能力、仓库面积、运输能力、地理位置; ⑵管理水平； ⑶市场能力及理念； ⑷市场形象； ⑸合作意愿； V三 具体工作程序 区域市场的基本环境 ⑴市场容量、发展潜力； ⑵ 本品牌的市场现状； A. 产品覆盖率；B.价格维护情况、C.主要品种 D.现有经销商数量及各自销量。 ⑶竞品的市场现状 准经销商的寻找 a.零售商的寻找： 方法一：已有客户介绍 我公司现有客户由于业务关系与其他地区客户一般情况下均保持良好的联系， 因 此销售代表可以请求现有经销商介绍其他地区潜在客户，