《谈判方案设计》.docxVIP

谈判方案 会议时间：2011年11月11日 会议地点：XX国际会议中心2号会议 主方：德国海德堡印刷机械股份公司 客方：温州市华正塑业有限公司 总经理- ^计静 总经理- —一张旭 总经理助理 - ——刘慧琴 总经理助理 - 陈鑫 宫销总监 ——李争锋 副总经理 - ——肖凤娇 技术副总监 - ——刘少平 技术总监 - -一何建雄 生产总监 - ——严颖 采购总监 - 许鹏冗 谈判具体方案 一、 谈判双方公司背景： 1、 甲方公司分析 海德堡一一印刷媒体行业的掌舵人 海德堡印刷机械股份公司是印刷媒体业首屈一指的解决方案供应商， 在全球单张 纸印刷机市场上已占据四成以上的份额。 总部位于德国海德堡市的海德堡公司以单张 纸胶印工艺的整个生产流程与价值链为核心， 设备的幅面规格涵盖了多种多样的实用 选择。除了印刷设备之外，海德堡公司的产品还包括印前制版设备和印后加工设备， 以及能够将所有印刷生产步骤整合起来的软件系列笠』仅如此，海德堡公司还为用 户提供一系列零备件、耗材、二手设备以及设备维修的服务，并在海德堡印刷媒体学 院开设了内容广泛的培训课程。海德堡公司还协助用户制订投资规划，并提供融资的 便利。 在国际经济合作与开发组织的主要工业化国家市场上,海德堡公司始终是市场 上的领军人物；同时，在经济发展迅速的亚洲、东欧地区，海德堡公司正在快速融入 当地市场。海德堡公司在全球六个国家中设有技术研发与生产基地， 此外还拥有约 250 个销售分支机构， 向全球逾20万用户提供服务。 海德堡公司销售额中的 85%来源于自 己的营销机构，而其中的 80%以上又来自德国以外的国家和地区。在 2005/2006 财政 年度中，海德堡公司在印刷、印后、融资服务等领域取得的营业额达 35.86亿欧元， 净利润达 1.35亿欧元。截至 2006年3月31日为止，海德堡集团全球共有 18,716名 员工。 联系电话：86-010传 真：86-0102、 己方公司分析： 温州市华正塑业有限公司创建于 1985年，地处中国浙闽交界、依山傍海、风景秀丽的温州 苍南县城新工业示范园区，交通便捷。系中国塑编龙头企业， 浙江省三优企业、浙江省诚信 示范企业、省农行 AAA资信单位、浙江省工商企业信用 AAA级“守合同重信用”单位、 市“五个一批”重点骨干企业(小型巨人企业) 、市纳税大户、百强企业、先进单位、县模 范工业企业、纳税大户，华正牌 BOPP膜、珠光膜彩印复合袋为公司的特色产品， 2004年 被温州市人民政府认定为温州名牌产品。公司占地面积 15.6万平方米，员工1685多人，年 产值超3亿元。已通过ISO9001 : 2000质量管理体系和ISO14001 : 2004环境管理体系及 OHSAS18001 : 2001职业健康安全管理体系认证， 拥有进出口自营权。中央政治局委员、 原 浙江省委书记张德江同志，现任浙江省省长吕祖善同志曾到我公司视察。 公司生产各类塑料编织袋、软包装、纸塑袋、网眼袋、塑料蓬布、手提袋、集装箱袋、超市 购物袋等系列产品，广泛应用于洗衣粉、种子、面粉、大米、复合肥、化肥、食品、化工、 纺织品等产品的外包装，畅销全国各地，并出口亚非、欧美等多个国家。 公司始终遵循“质量第一、客户至上”的治厂方针，坚持“以质量为基石、以诚信为根本、 以品牌为依托、以市场为导向”的经营理念， “真诚地为国内外客商提供最为优质亮丽的塑 料包装袋”为服务宗旨，努力塑造华正品牌，不断促进公司向多元化发展，走集团化道路。 公司生产各类塑料编织袋、软包装、纸塑袋、网眼袋、塑料蓬布、手提袋、集装箱袋、超市 购物袋等系列产品，2006年公司开始涉足酒店服务行业。 总部客服电话：0577传 真E-mail: pop228@126.com 总部地址：苍南县灵溪镇新工业示范园区 二、 谈判的主题及内容： 1、 海德堡速霸166多功能套色印刷机价格、数量，主要是价格的折扣情况； 2、 货物的结算时间及方式； 3、 定金的支付，违约的赔偿问题。 三、 谈判目标： 以对我公司最有利的价格进口海德堡速霸 166多功能套色印刷机： 价格合理符合我公 司的使用需求。 价格，性能，维修双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果。并且，我们还可以 通过此次交易使双方可以形成一种长期合作关系。 厂家支持 海德堡公司在上海青浦区设有组装厂，此外于 2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服 务中心，从2009年4月1日开始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国 大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期为三年。 四、 谈判形式分析： 我方优势分析： 1、 我公司正处于快速成长期，