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（消费者行为）掌握顾客的消费心理 20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 20XX年XX月 峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 化妆品专卖店的数量越来越多顾客不断分流，店铺每天的顾客数量非常有限，如何把握住有 限的客源达成较高的业绩，是每个店铺的老板最关心的事情。于有限的客源中挖掘优质的顾 客达成销售是壹门学问，能够区分出顾客的消费层次需要专业知识，顺利达成销售需要促成 技巧。让顾客高兴而来满意而走需要掌握顾客的消费心理，就是把事情做于前面语言优美表 达准确用词恰当，把服务做到顾客 “心坎里 ”的至高境界。 掌握顾客的心理之前首先要问自己壹个问题，顾客为什么到店铺来购物？是店铺的知名 度和影响力左右了顾客，仍是店铺的美誉度和优质的服务让顾客满意，是店铺运营的品牌吸 引了顾客，仍是店铺的老板人缘好让顾客形成偏好，分析顾客来店铺的理由能够分析出顾客 的消费心理，有助于店铺有针对性的为顾客提供个性化的优质服务。壹般情况到专卖店的顾 客 90% 之上均是购物的，如果你的店铺低于这个指标，店铺的老板必须重视起来总结原因， 顾客购买化妆品的主要原因：高端顾客是为了美丽时尚，留住青春延缓衰老提高生活质量彰 显尊贵；对于高档顾客来讲品牌的知名度是影响购买的重要指标，因为高端顾客壹定要彰显 名贵体现地位，中档顾客也是为了美丽延缓衰老提高生活品质；对于中档顾客来讲品牌知名 度和使用效果是影响购买的关键因素，中档顾客的消费理念是注重效果价格也要适宜，价格 高则受财力影响价格低伤及顾客面子，中档顾客的消费心理比较微妙，掌握难度比较高，对 于低档顾客化妆品就是护肤的工具，低档顾客对价格比较敏感，价格是影响低档顾客购买的 最关键的因素，顾客来到店铺就是准备来购物的，为什么转了壹圈走了？是店铺没有顾客需 要的品牌？是营业员没有接待好照顾好顾客，仍是店铺商品的价格偏高让顾客流失呢？顾客 来店铺不购买产品的原因又是什么呢？ 从需求心理的角度分析： 1 营业员推荐顾客表示不需要购买化妆品，不是顾客不需要是顾客 没有发现适合自己的商品，或者是顾客有顾虑有疑问没有解决不能做决定，营业员应该表示 理解聆听顾客的观点，然后阐述自己的观点引导顾客做出购买决定，因为每壹个女性均希望 自己年轻靓丽，保持青春的活力延缓衰老，要解决这些问题均需要化妆品的保护，且且越早 使用将来的效果也越明显， 2 顾客表示没有钱，营业员首先要顺应顾客的想法，（壹句话您 的意思我明白，营业员推荐的商品顾客不满意，不能承受或者不接受顾客壹般会说没有钱） 同时要给顾客留足面子，赞美顾客见您就像老板像个富姐，壹定是哪方面仍没有达到您的要 求不能让您满意，通过交流了解顾客的真实想法之后，仍要问顾客这是唯壹的理由吗？把顾 客的问题锁定把问题解决后顾客不好意思出尔反而，否则解决壹个问题仍有第二个第三个问 题，最后仍是不能达成销售，有针对性解决顾客的问题有利于促成，人过了壹天就又老了壹 天，衰老从不管我们有钱仍是没钱，均是壹天比壹天老壹年更比壹年老，如果要延缓衰老的 速度当下必须加强护理，所以您当下就拥有好的产品是非常明智的选择； 3 和其它店铺做比 较，顾客于购买某种化妆品的时候总是爱相互比较，和其它品牌比价格和其它店铺比价格， 比优惠幅度比赠品配送等等让营业员手忙脚乱，不知道应该用什么样的话术和方法解决顾客 的疑虑，和其它品牌没有可比性，我们运营的品牌均是精挑细选的知名品牌，长效保湿系列 产品均含有相当名贵的透明脂酸可 24 小时保湿， 洗面乳系列的产品均含有氨基酸营养成份， 不但使用起来非常舒服，产品方面要用比较专业的产品成份做比较，这方面顾客当然没有营 业员专业，顾客当然相信营业员顺利促成，于服务方面更没有可比性因为我们店铺的服务是 最好的；4 家里仍有化妆品没有用完， 绝大多数的女性均会于化妆品仍没有使用完的情况下， 就到专卖店去选择适合自己的化妆品，资料显示绝大多数的女性有几套甚至多套化妆品，自 己也不知道那种化妆品最适合自己，营业员要于顾客的脸上下功夫，指出顾客脸部的缺陷如 肤色发黄发黑，出现皱纹色斑及皮肤下垂的现象，让顾客产生恐惧感强化顾客的护肤意识， 激起顾客当下就赶紧购买的欲望改变自己的缺陷及不足，“制造恐惧卖产品预演未来巧促 成”。 不同年龄不同性别不同类型的顾客消费行为各有特点，店铺的营业员只有非常熟练的掌握消 费心理专业知识，同顾客交流时准确掌握顾客的消费心理，通过交流了解顾客的喜好和价值 取向，顾客注重品牌知名度仍是质量第壹，注重使用效果仍是见重赠品，相信营业员仍是推 荐仍是自主选择，通过和顾客的交流要发现顾客的弱点，清楚顾客想要什么巧妙促成。实现 “顾客很满意店铺高业绩营业员高收