{业务管理}业务人员成长的发展通道.docxVIP

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  • 2021-01-16 发布于天津
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(业务管理)业务人员成长 的发展通道 20XX年XX月峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 20XX年XX月 峯年的企业咨询咸问经验.经过实战验证可以藩地执行的卓越萱理方案.值得您下载拥有 业务人员成长的发展通道 涂方根 “他们觉得于别人的企业中自己是于出卖劳动力,他们蔑视敬业 精神,嘲讽忠诚,视之为老板盘剥、愚弄下属的伎俩,对能偷懒沾沾 自喜,消极懒惰,自毁前程。他们最大的愚蠢就是不懂人类社会的最 基本行为法则——互惠的交换:投入才有回报;忠诚才有信任;主动 才有创新。 我们绝大多数人均必须于社会组织中奠基事业生涯,只要你仍是 公司的壹员,就应当抛开任何借口,投入自己的忠诚和责任,壹荣俱 荣壹损俱损! 当你把身心彻底融入公司, 尽职尽责, 处处为公司着想, 对投资人承担风险的勇气报以钦佩,理解企业主的压力,那么,任何 壹个老板均会视你为公司的支柱。 ” 这是最近于企业界广为流传着哈伯德不朽的名著《把信送给加西 亚》中文版序《我们能够选择卓越》的摘要。见罢,颇有感触。恰好 杂志约稿,便想为销售人员请命,由此为销售人员的职业生涯“鼓和 呼”,权作反弹琵琶。 首先,序言好像是对员工的审讯、盘问和怀疑,好像天下的员工 均是这样偷懒、消极且自毁前程,序言作者的心中假设人性是符合 X 理论的,这个前提是不存于的,至少是不准确的,不仅于中国,全世 界均壹样,人性是多样的,仍有许多员工是符合 Y 理论的,仍有许多 雷锋式的好员工。大概这点也是不符合哈伯德初衷的吧。 其次,文中提到“只要你仍是公司的壹员,就应当抛开任何借口, 投入自己的忠诚和责任,壹荣俱荣壹损俱损! ”,“抛开任何借口”这 种提法很值得斟酌,不是要求不合理,而是太苛刻了,太理想化的, 又把员工想得太神圣太伟大了,和前面的假设也矛盾,这种要求壹般 最好只用来要求创业团队,而不因过于严格地要求所有员工。 当然,按照平等对应的原则,于对员工高要求时,公司是否也能 够扪心自问:对待员工是否有公平合理的政策?对销售人员是否依法 签订了劳动合同?是否为销售人员办理了法定的“四险壹金”?是否 完全兑现了销售人员的各种待遇?是否因为“非典”趁机辞退业务人 员?是否考虑“非典”的影响合理地调整销售人员的业绩考核任务? 是否考虑过业务人员的职业发展通道? 最后,作者强调人类社会的最基本行为法则 互惠的交换,可 是似乎是明知故犯,只是单方面向员工提要求。互惠的交换的确是非 常重要的,从人性假设的理论角度见,假设是相互的,公司如何假设 员工的,对待员工的,反过来,员工就壹定会相应对待公司,于营销 管理(组织、薪酬、考核)咨询中,我们壹再反复地俩个角度考虑方 案的可行性,壹是从业务人员角度见,壹是从公司角度见,就是要实 现互惠的交换,而不是单向的。 否则,如果为数不多的加西亚、雷锋老是吃亏,他们就也会变成 蔑视敬业精神、嘲讽忠诚的人,这也就是当下雷锋太少,加西亚太少 的原因。要解决“雷锋奉献”、“罗文送信给加西亚”的可持续问题, 让“雷锋持续地奉献”、让“罗文会持续地送信给加西亚”,必须从公 司薪酬激励的根本机制上保障“不让雷锋吃亏”,即使回报存于壹定 的时间滞后性,也要尽可能地缩短回报和投入的时间差, 这才是持续、 系统解决员工忠诚问题的关键所于 惟其如此,企业才不会仅仅于员工忠诚度受到挑战时,倡导学习 《把信送给加西亚》 ,可是同时仅仅于壹年前,为裁员找借口,倡导 大家学习《谁动了我的奶酪》 。这些倡导本身的动机就有问题。 企业成长有烦恼,可是毕竟处于强势地位,处于弱势的员工,他 们成长的烦恼又有谁来理解呢?企业管理者,你们考虑过吗? 本文就来关注基层业务人员(销售人员)成长的烦恼,关注他们 的职业生涯规划,思考他们的发展通道。 基层业务人员经常出差、喝酒,已婚者顾不上照顾家人,未婚者 顾不上恋爱,很长时间不能和朋友闲聊、聚会,人生似乎有太多的不 完美,苦衷太多太多, 恐怕没有经历过的人很难深刻理解 “千山万水、 千辛万苦、千方百计”的含义,有些坐于公司办公室的职能部门管理 人员总是带着壹些异样的眼光见待他们,于壹些小公司甚至会受到歧 视,报销时受到推委扯皮的尴尬。销售压力犹如达摩克利斯神剑时时 悬于头上, 让他们寝食不安。 20 出头这么干没问题, 好不容易做出点 成绩,转眼之间, 年过 30 ,家庭孩子问题突现,怎么办?业务销售人 员的出路何于?职业发展的通路是什么? 于管理咨询中解决这个问题,我们壹般会将人力资源和营销体系建立 相结合,于根据业务流程梳理和销售组织设计基础上,规划设立销售 人员的职业发展通道,详细规划公司员工长远的职业通道。当然,这 是壹个必须全面思考、系统解决的问题,它必须和公司的销售组织、 权责利体系、薪酬制度、考核制度、公司战

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