《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》读书笔记.pdfVIP

《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》 读书笔记 《销售就是要玩转情商：99%的人都不知道的销售软技巧》从情商 出发，将销售行业中常见的销售渠道、客户心理、客户维护、谈判技 巧、团队管理等问题都做了详尽的阐述，并给出了行之有效的指导方 法。 一些并不急于完成销售的销售员通常会比那些心急的销售员取得 更大的成功。 优秀的人总是喜欢与其他优秀的人在一起 。情商型的销售人员会 更加注重与客户的关系，友善地与他人相处，这些销售人员都是终生 型学习者，每天都能以积极的态度面对生活。 我们都是不断重复的行为的结果。因此，卓越并不是一种行为， 而是一种习惯。 第一章 价值百万美金的情商销售策略 情商（EQ ）就是我们认知自身情感的能力，以正确的方式去判断 所感受到的情感，并且知道这种情感出现的原因。情商能帮助我们认 识到触发情感的原因是什么，知道这种情感对自身以及他人所产生的 影响，然后为了获得最好的结果，对自身的情感反馈进行调整。 我们提供的是高端服务，因为很多客户在与我们合作之前，都曾 选择过廉价的服务，结果，他们以低价购买的服务最后反而让他们耗 费了更多的金钱与时间。因为当他们打电话咨询时，电话那头根本没 有人接电话来帮助解决问题。这导致了客户延误了截止期，从而影响 到了他们的声誉，影响他们的经济收益。 一个具有竞争性的经济需要我们每个人都成为问题的解决者，而 不是成为问题的汇报者与收集者。优秀的销售人员会通过他们良好的 解决问题的能力与创造性的思维来展现自己的价值 。 销售并不是一件容易的事，这要我们有足够的耐心 ，那些能够做 好并且坚持下来的人，都不是一个简单的人。（记住，这里所提到的 耐心就是一种软技能，而不是一种硬技能。） 这种愿意分享与帮助团队的做法就是一种被我们称为 “社会责任” 的情商技能——这种能力可以让我们在个体没有得益的情况下，依然 选择去帮助团队完成任务。 腾出休息的时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自 己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。 ● 到底是什么原因驱使着我对客户与顾客做出那样的反应？ ● 在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？ ● 我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？ ● 我该向谁寻求帮助与指引呢？ ● 我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？ 每天提前 15分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问 题即可： ● 今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？ ● 我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人 呢？ ● 昨天，我在哪些方面做得不够好呢？ ● 到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？ ● 今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？ 如果你时刻关心别人，对别人产生兴趣，那么在两个月的时间里 所交的朋友，要比那些只想让别人关心你，对你产生兴趣的人在两年 的时间里所交的朋友还多。 第二章 销售与神经科学：搞定客户的秘密 你能肯定地说出 “我是一个优秀的销售员”吗？你的客户在认真 地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？ 销售是艺术、科学与神经科学的融合。 认真思考你的目标，那么这些目标就会自然朝你走来！ 专注的训练与重复行为是让短期记忆里的数据变成长期记忆的一 部分的唯一方法。 这两种情商技能是： 1 ．自我察觉——这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力， 这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。 2 ．自我肯定——这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方 说： “如果你不与我进行深入的交谈，我是不会去写风险评估报告 的。” 所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。 通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经 元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努力训 练，那么你只能接受平庸的销售结果。 第三章 你真的知道你的销售渠道为何不畅吗 如果你不能持续有效地开发客户，那么你的销售渠道肯定是不会 畅通的，销售周期会变得更长，最终的销售结果也不会尽如人意。 根据美国销售执行协会的研究，绝大多数的销售员在四次尝试开 发客户没有结果之后，都会选择放弃。同样的研究也