谈判开局与实质性磋商.ppt

商务谈判 教学目标： 1 、能愉快的进行开局，顺利地导入并展开实质磋商。 2 、把握谈判结束阶段结束以前的结构框架，为学习和运 用各种谈判策略与技巧奠定基础。 教学重点： 1 、谈判气氛的建立 2 、谈判的开局策略 3 、实质磋商阶段的策略 教学难点： 1 、开局气氛的营造 2 、谈判方案的调整 教学方法：讲授法 计划学时： 6 学时 学时分配：理论 4 学时 实训 2 学时 第四章 谈判开局与实质磋商 商务谈判 【先导知识点】 1 、开局 ：就是指一场谈判开始时，谈判各方之 间的寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判进程 奠定基础。 2 、开局阶段的目标 （ 1 ）建立合作的谈判气氛 （ 2 ）摸清楚对方的真正需要 第一节 建立洽谈气氛 商务谈判 一、商务谈判开局气氛的含义 （一）谈判气氛 是指谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人 员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此， 谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化 直接影响整个谈判的前途。 （二）谈判气氛营造的重点 实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛 就已经形成。是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度 与行为共同制造的。 第一节 建立洽谈气氛 商务谈判 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 （一）表情、眼神 要特别注意脸上的表情，以下几点要特别予以重视： 1 、面无表情，会使魅力与信用降低。 2 、脸上的表情，只有善变和用得恰当，才可能产生正确的交流 作用。 3 、脸上的表情务必率真、自然。 4 、脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。 （二）气质 气质：指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。 （三）风度 风度是气质、知识及素质的外在表现。 （四）服饰 1 、服装配色的艺术。 2 、款式与体型。 第一节 建立洽谈气氛 商务谈判 二、合理运用影响开局气氛的各种因素 （五）个人卫生 1 、自身的卫生 2 、吸烟的礼节 （六）动作 （七）中性话题 中性话题：轻松而具有非业务性，容易引起双方共鸣的话题。 （八）洽谈座位 （九）传播媒介 1 、制造气氛者 2 、采用的工具 3 、接受对象 4 、采用的方式 在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论气氛的基本条件， 后一个要素是必要条件，四者缺一不可。 第一节 建立洽谈气氛 商务谈判 三、谈判开局气氛的营造 ( 一 ) 营造高调气氛 1 、定义：是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主 动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 2 、适用条件 （ 1 ）本方占有较大优势 （ 2 ）价格等主要条款对自己极为有利 （ 3 ）本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高调气氛中， 3 、方法： （ 1 ）感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普 通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情进发出来，从而达到 营造气氛的目的。 （ 2 ）称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防 线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 采用称赞法时应该注意以下几点： 1) 选择恰当的称赞目标。 2) 选择恰当的称赞时机。 3) 选择恰当的称赞方式。 第一节 建立洽谈气氛 商务谈判 ( 一 ) 营造高调气氛 （ 3 ）幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 采用幽默法时要注意以下几点： 1) 选择恰当的时机。 2) 采取适当的方式。 3) 要收发有度。 （ 4 ）问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对 方与自己争议，通过争议使对方逐渐进入谈判角色。这种方法通常 是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但是，这 种 方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。 第一节 建立洽谈气氛 商务谈判 （二）营造低调气氛 1 、定义 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态 度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。 2 、适用条件 本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款 并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让 步。 3 、方法 （ 1 ）感情攻击法。与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，但作用 方向相反。在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种 低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。 （ 2 ）沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达 到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发， 而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。 采用沉默法要注意以下两点： 1 ）要有恰当的沉默理由。 2) 要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。 第一节 建立洽谈气氛 商务谈判 （二）营造低调气氛 （ 3 ）疲劳战