市场经理职责.docxVIP

不得用于商业用途 不得用于商业用途 （文/李红明） 做市场不是追求忽悠炒作，而是先要把基本功练扎实。你看到芭蕾舞演员的优美，却不知道她们的基本功训练是多么的辛苦 和枯燥。市场经理不要着急出彩，先耐住寂寞。 仅供个人参考 我们常常在好多成功经验分享的场合能看到或听到 “优秀市场经理具备的各种素质”或者“成功市场经理的 工作方法”，如果各位真的是做市场的，那么，你应该知道这种标题其实是一种传播手段，吸引你去看而 已。 For pers onal use only in study and research; not for commercial use 我今天要谈的是4S店市场经理的基本功，我们要是连基本功都做不好，你想去做优秀，做成功，那是完全 靠运气。但很多时候我们是 忽略基本功，追求高精尖，结果当然只能是哗众取宠。 1、资源规划（预算管理） 每一年每季度每月都有市场预算，市场预算怎么管？到底该花多少钱？怎么花是科学的？怎么花是乱花的? 这些问题就是基本功。 我们脑子里除了预算总量以外，一定要考虑预算结构。 （1）一年中每个季度每个月的预算比例，这是你的 营销节奏（2）每个车型的预算比例（3）线上线下的预算比例（4）各种线上传播的预算比例（5）各种线下 活动的预算比例（6）各种活动目的的预算比例 （比如多少用来做品牌，车型知名度，多少用来集客，多少 用来做促销，多少用来做维护）。 如果我们习惯去想这些比例，半年到一年，你就会形成你的“合理的比例结构”，因为你可以去评估预算的 回报，及时的调整各种不合理的结构，你就是行业专家。你现在要问我，各种比例到底多少是合理的，我不 知道，只有你做了一段时间才会真的知道适合你的品牌和你家 4S店的比例结构是如何的。 忽略预算结构，难以避免乱花钱 2、时间规划（计划管理） 每一个市场经理都必须提前做好 年度规划，然后季度调整细化，月度具体化。 年度规划只需要根据厂家、集 团、竞争对手的计划，根据季节，行业规律，节假日，你自己的时间节点，规划出最基础的点即可，至厅季 度更新，到了月度，就细化到可操作的各种形式的投放和活动具体方案。 我们大部分时候都是被动的接到厂家或集团的任务而去做活动，很多人说我前期拿不到厂家的规划，所以做 仅供个人参考 仅供个人参考 不得用于商业用途 不得用于商业用途 不出年度规划，再说做了也白做，因为计划赶不上变化。 但我一点不夸张的说，如果你在一个品牌做市场经 理，你只要稍微通过互联网等渠道，你就完全可以知道未来一年你的品牌，你的竞争对手的一些大动作，所 以，你不去做，只是借口而已。 只要你告诉我你是哪个品牌，哪家店，我都可以在一周内帮你把第二年规划 做出个大概来。而且，做了计划后有变化去调整，是正常的，也是很轻松的事情，但你要不做计划，你永远 不会掌握时间上的主动。 作计划是掌握时间主动权的唯一方法。 3、空间管理（客户与竞争对手分析） 主要是三张图，不断变化的动态的三张图 第一张，成交客户分布图。 每一个市场经理都必须知道我的所有成交客户分布在哪里，画张地图，标出来， 看看我们的客户在哪里。营销学上的各种聚群效应，引爆点效应，讲来讲去其实就是一句话“哪些人在买我 们的车，那么，类似于这些客户的人群就是我们的目标群体”。 如果这个图能画得更深入，就必须画出我们每个车型的车主画像， 哪个层次的客户，住哪里，在哪里工作, 在哪里享受生活。 第二张，潜在客户分布图。 每天每月每季度那么多潜在客户，分布在哪里？关注车型的比例？关注竞争对手 的比例？从哪里来？你不需要去把他们在地图上标出来么？标出来了，结合车主画像，你还不知道到哪里做 传播，做活动么？ 第三张，竞争对手地图。 你的周围5公里圈，10公里圈，20公里圈，50公里圈，地铁沿线圈，高速公路 圈，是否分布了你的竞争对手，他们的方位在哪里，你都知道么？这是你的作战地图，如果你不知道，你的 市场反应不可能快到哪里去。不光在地图上要盯死，在网络上也要盯死。 客户和竞争对手的关键就是地盘，就是你的空间管理。做好了，空间也主动。 总结下，资源是你的武器，时空就是你的世界（世为时间，界为空间）。这三者如果你能做好，你就可以实 现“资源，时间，空间”三者的有效组合和转换，你的世界和舞台就宽广了。 当然，市场经理的基本功远远不止这些，只是我认为这三个是简单的，容易的，但被忽略的。做市场不是忽 悠炒作，先把这三个基本功做好，再说优秀不优秀成功不成功。 1、市场 1）包括广告的发布， 组织活动，联络管理客户关系，印刷销售材料如促销资料，销售手册等，管理市场 部团队。2）观察市场动态在经销商销售区域负责观察汽车市场，进行市场分析并对市场发展趋势和市场 变化进行评估 2、 计划 1）负责广告衡量，活动，客户联络和客户关系的衡量等，严格遵从福特公