农产品及农资营销 业务案例 大余花卉奇石“拉郎配”卖得火.docVIP

大余花卉奇石“拉郎配”卖得火 借着“中国瑞香之乡”的美名和奇石资源丰富的优势，大余县南安镇、内良乡、浮江乡等乡镇的农民巧用“拉郎配”的方式组合销售花卉，获利丰厚。 ??? 大余县以金边瑞香、虎舌红、富贵籽等为主打品牌的花卉产业迅速发展,已造就出一大批年纯收入几万元、几十万元、几百万元的农民致富能手，但花卉营销的突破一直是亟需破解的难题。浮江乡花农邱庆文坚持参加县里召开的花卉营销座谈会，及时了解营销信息，总结营销策略，逐渐领悟到了“拉郎配”组合销售的好点子，即根据花卉和奇石的名称、寓意等，把两种或三种花卉、奇石组合在一起整体销售。如把瑞香与本地黄蜡石搭配起来，表达瑞气盈门的意愿；把虎舌红和满埠石搭配在一起，寓意龙腾虎跃、一帆风顺；把活竹根盆景与南安石搭配在一起，代表和谐平安之意等。这样一来，邱庆文的基地里普普通通的花卉一下子增值3倍以上，年销售额达20万元，比平时单纯卖花的收入高出许多。 ??? “拉郎配”组合销售开辟了大余县花卉营销的一个新天地。山水之间多雅石，2003年9月初，有关专家在距离大余县城25公里的西南山区考察时，意外地在吉村满埠发现了一条长达4公里的奇石河。自此，奇石逐渐成为继梅岭、牡丹亭、“世界钨都”景观之后又一个高品位的旅游景点，成就了一批以藏石、赏石、淘石、卖石为乐事的玩家，每年该县买石、卖石交易金额达400万元。 ??? “名花配奇石，价高卖得俏”。大余县花农在依靠科技投入不断提升花卉品质的同时，深入剖析珠三角地区消费者的心理，挖掘花卉产业增值升值空间，在全县普及推广花卉奇石“拉郎配”组合销售方式。该县依据有关法律法规，在对奇石资源进行保护的同时，动员当地农民采集收藏一些中、小型的奇石珍品，在花卉基地周边兴建了3个奇石市场。同时，县工商局、县花卉办等单位定期举办花卉销售座谈会，聘请园林专家讲授花卉、奇石的组合艺术，邀请花农与奇石经纪人进行交流互动，提高了花农的营销艺术和水平。有经营者原来一盆三年生的金边瑞香最多卖100多元，现在配上一块像老寿星的黄蜡石，取了个好听的名字叫“福寿呈祥”，在广东芳村花市上很快被一位香港客商以450元的价格买走了。如今大余县有3000多户花农利用“拉郎配”的方式组合销售花卉，拓宽了销售渠道，提升了花卉的文化内涵，实现了花卉、奇石产业的互动共赢。 （资料来源：赣州新农村网/NEWS/2007-12/2007126100654.htm） 思考与讨论： 本案例中，花卉与奇石搭配销售属于哪种营销策略？ 搭配销售的要点有哪些？ 请举例说明还有哪些产品属于搭配销售？