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融资租赁公司开展汽车金融业务的四大要点 改革开放以来， 特别是近十年我国汽车工业发展势头强劲， 汽车产业作为国民经济支柱 产业的地位越来越突出。 伴随着汽车行业的迅猛发展， 我国汽车金融也开始逐步起步和增长， 银行、汽车金融公 司、融资租赁公司等相关的汽车金融产品与服务陆续涌现， 汽车金融逐渐成为汽车产业链中 最具价值和活力的一环， 日益引起各方关注， 在汽车产业链利润结构中的占比不断提高。 与 此同时，我们也看到，我国汽车金融市场规模虽然快速增长， 但与欧美发达国家相比， 差距 还很明显。统计数据表明， 2015 年，美国汽车金融渗透率 80%。其中，融资租赁 46%、汽 车贷款 34%；而我国，汽车金融渗透率仅 20%，融资租赁不足 3%。 进入 2018 年，随着中国汽车消费市场的快速增长、个人征信体系的不断完善，消费主 体和消费观念开始发生巨大变化， 融资租赁购车模式出现了井喷， 特别是一些新进入汽车融 资租赁行业的资本， 借助于互联网技术和密集的广告攻势， 在短时间内， 使融资租赁购车趋 于普及化，业内称为 “汽车金融 2.0 ”或 “汽车融资租赁元年 ”。从全球汽车年销售情况看，新 车旧车融资租赁总额已经超过 2000 亿美元以上，这无疑在揭示着我国汽车融资租赁市场的 巨大潜力。 同时，考虑到汽车作为租赁物的适用性、便捷性、 流通性以及汽车租赁行业远低 于平均水平的不良率，汽车行业将是融资租赁公司一个值得重点开拓推进的行业。 一、融资租赁公司介入汽车市场的路径与模式 汽车行业的快速发展和巨大的市场空间， 吸引了越来越多的企业和资本加入， 并且汽车市场出现了明显变化： 一是制造商新车的更新换代与技术升级越来越快， 人车交互软件、 远程通讯等发展迅速。 二是经销商行业集中度进一步提高， 整体盈利结构快速向后市场转化， 越来越重视金融 的引擎作用。 三是汽车营销正快速进入互联网时代。网络已成为客户获得汽车相关信息的主要来源， 线上客户资源和线上服务交易爆发性增长， 消费群体和消费特点向年轻化、 个性化、 多样化 明显转移。 四是参与方越来越多元化。 各类金融机构、 社会资本参与汽车全产业链更加积极， 对汽 车金融服务领域十分看好， 汽车金融正逐渐成为制造商、 经销商、 消费者和资金方共同关注 的焦点。 从汽车行业特点和趋势可以很清晰的看出， 融资租赁公司开展汽车金融业务， 主要服务对象是制造商、 经销商、 终端客户和其他汽车金融服务机构。 对于这四类客户，除了从一般金融业筛选客户角度出发，选取行业内居于领先地位、资产状况良好、 经营管理规范、 偿债 能力强、 信誉佳的优质客户， 作为合作对象。 还需要考虑融资租赁公司的融资与融物一体的 特点， 抓住租赁物、 风险控制和租赁物管理这三个核心因素， 体现出汽车行业客户的不同行 业特性。 （一）制造端切入模式 该模式的核心是汽车制造龙头企业， 围绕着龙头企业， 拓展到整车的各类零部件设备供 应商，为汽车制造企业研发、生产提供专业的融资租赁服务。 1.租赁物。主要是汽车零部件制造设备和整车组装设备。如铸造设备、锻造设备、冷冲 压设备、金属切削设备、热处理设备、以及总装设备，包括输送设备、吊装设备、焊装线设 备、油液加注设备、涂装线设备、静电喷涂设备、涂胶设备、打刻设备、灯光检测设备、出 厂检测设备等。 2.切入模式。制造端的租赁物特点：设备是标准化设备，具有一定的行业通用性，但实 际流通、变现较难。因此，业务拓展中应更关注客户的资质：一是客户的信用情况，主要是 财务状况和经营管理能力。 二是主要产品的销售情况。 融资租赁公司切入此市场， 可以考虑选择国内行业前 50 的乘用车制造商、 国内行业前 10 的客车制造商、 国内行业拥有自主专利技术的知名环保类特种车 （如城市垃圾清扫车等） 制造商作为合作对象。 合作模式主要有两 种：一是直租方式， 主要用于客户生产线的升级改造。二是售后回租方式， 主要是盘活客户固定资产， 增加财务流动性。三是以直租转回租方式，将车辆销售给特定客户。如城市环卫公司采购垃圾清扫车。 3.关注点。对于制造商的零部件供应商，要关注与核心企业签订的订单合同。对于租赁 物，要优先考虑选择知名品牌设备，质量有保证，使用寿命长，维修保养及时到位。要关注 新能源汽车发展，这是国家政策大力支持的细分领域，潜在市场惊人。 对电池制造商、 充电 桩制造商要给予充分的重视，特别是具有核心技术，市场应用广泛的企业。 （二）经销商合作模式 一直以来，我国是以品牌授权的 4S 店为销售主体，但近年来汽车电商迅速崛起，线上 选车越来越普及，而且爆发趋势明显。 1.4S 店经销商。一般情况下，建一家乘用车 4S 店，固定投资至少在 1000 万元以上，日 常维持运