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天悦国际建材自由贸易城 进口建材物流和营销方案说明 Tianyue Distribution and Sales System Design 胡健颖、龙军生、彭四清 北京大学光华管理学院 Guanhua School of Management, Beijing University 天悦进口建材物流和营销方案 • 天悦模式（Tianyue Model) • 会员制设计 (Membership Management) • 销售渠道设计 (Distribution Network) • 销售管理方案 (Sales and Marketing) 天悦模式的背景 (Background) • 现行的建材流通方式(Current retailing model) • WTO后流通杀手的威胁(Pending Competition) • 天悦创新的模式(Tianyue Innovation) 现有的建材流通方式 Existing Retailing Models • 形式(models) – 集市贸易(flea market) – 独立的批发和零售商(independent retailers) • 特点(characteristics) – 经济规模小(small economic scale) – 流通环节多、流通成本大(too many middle men) • 结果(results) – 物不美、价不廉(poor price and quality) – 无便利(inconvenient) – 无售后支持(no support) WTO后，即将来临的竞争 • 流通杀手的进入(retailer killers) – 大型全球性连锁建材零售商 • 流通杀手的特点(characteristics) – 采购规模巨大(huge economic scale) – 直接向制造商采购以获取成本优势(direct procurement) – 无中间流通环节（一人通吃）(no middle men) – 顾客便利性（品种多样，一次搞定）(convenient) – 质量保证(good support and quality) • 流通带来的后果(result) – 一个行业只能容纳一两家（杀死零售杀批发） 应付流通杀手的策略 • 合纵（你是杀手、我也是杀手） – 利用WTO 的三年保护期，培育中国自 己的建材流通杀手 – 建立大型连锁建材零售企业 • 联横（我建联盟来形成规模） – 集小单成大单 – 建立采购联盟，以获取采购优势 天悦的建材流通创新 Tianyue’s Innovations • 组成建材经销商和客户的建材采购联盟(alliance) – 建材城 – 建材经销商 – 房地产和建筑商 – 大型国家建设项目 • 利用现代信息技术来提供便利性(IT technology) • 用高效的供应链系统保障经营的有效性(supply-chain) • 结果 – 顾客获得价廉物美的产品(lower retailing cost) – 经营商获得对流通杀手的竞争力(rise retailers’ competitiveness) 天悦模式成功的支撑条件 Success Factors • 有效的采购联盟管理制度(Membership Management) – 用会员制来管理盟友 – 用利益将盟友捆绑在一起 • 高效率的供应链物流系统(Efficient Supply-Chain) – 集中决策的销售网络 – 中心配送 – 库存管理 – 定