房源开发的方式和技巧.docx

BatchDoc-Word 文档批量处理工具 房源开发的方式和技巧 一、房源开发的渠道与方法 （一）房原开发的主要渠道 可分两大类： 1、直接渠道 2、间接渠道1）直接渠道包括门店接待、上门服务、沟通有房单位等。 2）间接渠道包括媒体广告、网络信息、上级公司、同行信息共享等。 （二）房源开发的一般方法 1、直接接触 1）门店接待 2 ）上门拜访 3 ）专业市场 4) 小区活动 2、通讯询问 1）信函询问 2 ）电话询问 3、广告推广 1）报纸广告 2 ）路牌广告 3 ）宣传单页 4、网上互动（现场互动） 5、寻找单位 1）开发商 2 ）大型企、事业单位 3 ）资产处理公司 4 ）银行 6、信息共享（公共性） 7、人际关系 1）熟人介绍 2 ）客户介绍 （三）房源开发的基本原则 1）及时性 2 ）真实性 3 ）持续性 4 ）集中 5）主动性 6 ）可查性 7 ）有效性 （四）房源信息的更新 1、周期性回访 2 、回访信息的积累 3 、房源信息的循环获取 ①朋友介绍（老乡、同学、同事、同行，朋友） ②电话拜访（陌生拜访、朋友拜访）③媒介资源（网络、报纸） ④ 上门拜访（ DM派发、小区活动）⑤随机⑥老客户开发⑦ 猎取（定向开发、细耕商圈）⑧异地推荐 三、客户开发的渠道和方法 （一）客源的构成要素主要有如下三方面 1、需求者 2 、需求意向 3 、需求能力 （二）客源的基本特征 1、有效性 2 、指向性 3 、时效性 4 、潜在性 BatchDoc-Word 文档批量处理工具 BatchDoc-Word 文档批量处理工具 （三）客源和房源的关系 1、互为条件 ，互相依存 2 、互为目标，相得益彰 （四）客户开发法的渠道 门店接待、广告搜索、咨询电话、人际网络、聚集场所、互联网等 （五）客户开发的方法 1、门店接待揽客法 2 、网络获取法 3 、熟识商圈寻找法 4 、客户推荐法 5 、聚集场所利用法 6 、广告开拓法 7 、信 息采集法 8 、委托助手法 9 、其他方法等（陌拜法、上门） （六）客户开发的策略 1、了解客户 2 、随时寻找客户的信息 3 、致力于潜在客户变成现实客户 4 、吸引最有价值客户直接回应 （七）经营良好的客户关系 1、把客户的利益放在第一位 2、让客户对自己产生好感 3、培养终身客户 4、建立客户档案 5、了解客户的需求状况 6、给客户合理的分类 7、主动积极的跟进 BatchDoc-Word 文档批量处理工具