旅游房地产异地营销渠道解析.docx

旅游房产异地营销渠道解析 从旅游房产物业的区域分布和产品特性而言，该类物业的投资群体基本上都属于异地置业。 因此，旅游房地产物业的营销策略将完全不同于以针对本地市场为主的普通商品房营销方式。旅游房地产物业的营销需要解决以下几个主要问 题： 营销策划总代理 ： 大部分开发商都缺乏旅游房产的开发经验，一般都会选择专业的营销策划公司作为项目销售总代理。 营销策划公司将通过市场调研协助开发商确定项目的产品定位、 区域市场客户群体定位、 制订销售价格、 项目形象包装、广告投放和建立相应的营销渠道等方面的工作。 国内部分营销策划公司的确具备丰富的旅游房地产项目营销策划经验，但大部分公司并不具备与旅游房地产面向异地投资者相匹配的区域性和全球性的销 售网络平台。由此，无论是开发商，还是销售总代理商，基本上只能采用传统的 普通商品房销售模式。 但旅游房地产项目的异地置业特征， 不可能像普通商品房 针对当地市场销售那样， 投放一类广告就能够立竿见影。 投资者通过相关销售渠道知道有这么一个旅游地产项目， 再通过各种方式研究项目所在区域的情况， 分析项目的投资价值， 再和代理商或开发商联系， 然后确定去现场考察购房， 将是一个较长的过程。这对开发商的营销成本投入的时效性和销售回笼资金速度将是 一个极大的考验。 异地房展会及媒体 ：一般而言，开发商都会根据项目目标客户群体的区域市场定位，选择参加区域市场有较大影响力的房地产展销会， 并在相关市场的媒体上投放一定数量的品牌广告。但这种方式很难达到最佳的效果。 一、参展区域房地产展销会能够使项目很快吸引目标客户群的关注，但无法达到像普通住宅商品房只针对本地客户那样，客户能够根据对项目所在地的了 解，实现现场签约或预订。 因此，大部分旅游房地产项目参展异地房展会的效果， 只能起到收集潜在客户的目的。而潜在的购房客户要作出到现场考察购房的决 定，还需要通过互联网来搜集大量的关于项目所在地区域环境， 交通状况和房地产发展态势等方面的资料。 二、选择在目标区域较有影响力的媒体投放广告也只能达到广而告之的目的， 一方面， 媒体广告价格较高， 而且版面有限， 无法满足对旅游房地产项目的全方位介绍；另一方面，旅游房地产投资不象住宅的刚性需求， 潜在购房者看过之后， 如果没有及时和开发商取得联系，有可能很快就会忘记。 所以，参展异地房展会或者在异地媒体上投放广告，最好的方法是开发商在 异地建立售楼处或者发展分销代理商。 如此， 才能借助展会和媒体的作用， 使项目逐渐深入当地客户群体。 异地分销代理商 ： 发展异地分销代理商最大的好处就是以最低的成本，通过代理商在当地建立起来的客户数据库，以电话、手机短信、街道散发资料、邮寄 楼书和在当地媒体上投放小广告等方式， 直接进入目标区域客户群。 同时， 异地分销代理商还可以在当地建立项目接待处， 包括项目的沙盘和资料展示等， 能够和客户面对面地直接沟通。 异地分销代理商在积累了相当数量的客户后， 还可以召集项目说明会，说服购房者签订预约购房协议和组织购房考察团。 当然，建立异地分销代理商模式也存在很多的弊端和难以实际操作的问题， 具体体现在， 一、弊端： 1、分销代理商为了促进销售，虚夸项目的优势和虚假承诺，哄骗客户参加购房团或签约，最后影响开发商的声誉； 2、部分不良分销代理商假借开发商的授权，代收购房款，然后卷款蒸发，这种情况时有发生； 二、操作难度： 1、客户界定问题， 分销代理商虽然在当地做了大量的宣传推广， 但由于是异地购房，购房者一般都会通过互联网查询项目及项目所在地的情况， 大部分结果是购房者首先查询到开发商的项目网站， 而直接和开发商取得了联系。 另外，旅游房地产投资者一般都是高档客户， 真正有购房实力的客户一般都不一定选择分 销代理商组织的廉价旅游购房团 （主要是指分销代理商为了吸引更多的人参加购房团降低看房成本所致），因此，这部分自由行购房客户就更加难以界定了； 2、沟通问题，由于是异地分销，自然就会形成现场售楼处、异地分销销售员 和购房者三者之间的沟通问题， 通常情况下， 异地分销销售员对项目的大致情况都可以通过培训和查看资料来了解， 但一旦购房者问到现在还有那些房型和楼层可以选购等问题， 异地分销销售员只能致电现场售楼处了解情况后， 再回答给购房者，这种情况的出现往往会丢失客户。 3、销控问题， 大部分旅游房地产项目都会在多个区域建立异地分销代理， 并采取由分销商签订预定协议， 购房者支付定金到开发商帐号的方式， 保留预定房号。因此，开发商现场售楼处、 各地分销代理商及时了解楼盘各房号的销控情况， 对促进购房者尽快预约登记看房极其重要。 互联网网络营销： 从旅游房地产异地置业的特性而言，建立专业的项目网站是全面展示项目本身及项目区域环境等内容的最