创新模式下的跨境电商B-B运营 得RFQ，得客户 B3.5.2得RFQ，得客户.doc

国家级职业教育创新创业教育教学资源库 知识点：得RFQ，得客户 教学目标 能力（技能）目标 知识目标 *能筛选高质量的RFQ *熟悉RFQ获取的方式 重点、难点 及解决方法 重难点：RFQ获取与筛选 解决方法：案例分析 教学内容 1.RFQ获取方式 （1）系统推荐RFQ。 系统推荐的RFQ是阿里巴巴根据供应商在平台上展示的主营产品、主营类目、关键词及报价行为等信息推荐与其主营相符的RFQ.供应商可以在采购直达首页直接获取推荐的优质商机，同时能收到邮件通知服务，提醒供应商去报价（如下图所示）。 （2）RFQ市场主动搜索。 在采购直达首页的搜索栏中输入关键词，查找与该关键词相关的采购信息（如下图所示）。主动搜索RFQ，不受经营类目和主营产品的限制。可通过对时间、类目、语言、买家所在地、采购量、有剩余席位、图片、附加等条件进行筛选，获得符合要求的RFQ。 （3）自我定制RFQ。 在采购直达首页的搜索栏中输入关键词，即单击“+加入我定制的搜索”按钮把该关键词添加到“我定制的搜索”中（如下图所示）。 完成定制后，与该关键词相关的RFQ就能通过邮件及旺旺通知的方式发送到关联的邮箱和阿里旺旺国际版上。也可以在“我定制的搜索”中快速选择该关键词，主动查看RFQ市场中的相关采购信息。如要更换关键词可以单击“Delete”按钮（如下图所示）。 自我定制RFQ需要注意以下事项：①每个主、子账号要充分使用好20个名额的关键词；②关键词尽量涵盖主营产品；③关键词不要太长、繁琐等；④关键词不要使用斜杠等符号；⑤定期更换无效果的关键词。 2.RFQ筛选 当我们在采购直达首页获取几十甚至上百页RFQ时，由于时间精力和报价权限的限制我们不可能查看每一个RFQ，只能快速做出分析判断,然后有针对性地进行报价。所以在RFQ列表页面，我们会根据RFQ的标题、发布时间、采购数量、买家所在地等信息来初步判断RFQ（如下图所示）。 如果采购产品、采购量和采购国家符合我们的要求，就可以双击标题进入产品的求购页面查看更多详细的信息来做进一步的分析。要看采购量，有时采购量大是为了吸引低价报价。在RFQ详情板块（如下图所示），可以看到求购的细节内容,一般会写清楚需求产品的描述、包装、报价要求等，以及以附件形式附上产品图片或文档。通常该部分内容越详细,RFQ的质量就越高。 其次要分析买家信息。大家看到采购人姓名后面如果有 “Trade Action” 、“Active Buyer ”、“Email Confirmed”三大标签，说明这类买家是优质买家。“Trade Action”是指该买家在过往90天有在线下订单或在线索取样品或进一步沟通的买家；“Active Buyer ”指过往90天有发布过RFQ或者询盘的买家；“Email Confirmed”指买家在发布RFQ的时候，邮箱已经验证。 用户还可以查看买家最近90天网站行为信息、最近90天买家使用的关键词以及最近90天买家浏览的产品，以此来检测买家求购活跃度和市场充争力（如下图所示）。比如90天内发出21个RFQ，519次搜索数等。查看90天买家偏好的关键词以及浏览的产品判断买家近期的需求及偏好类型。在买家信息板块，我们可以看到“采购信息”和“公司信息”，采购值息显示买家所在行业和采购习惯，公司信息可以帮助我们了解买家公司的具体情况。通过上述分析，筛选出质量好的RFQ就可以进行报价了。 作业布置 根据前期发布的3款产品，登录国际站后台，使用RFQ市场主动搜索以及自我定制RFQ方式来获取相关产品的RFQ，并筛选出3个优质RFQ。 参考资料 1. 2.阿里巴巴网络技术有限公司主编，《跨境电商B2B立体化实战教程》，北京，电子工业出版社