大客户部dvr推广与产品学习计划.docxVIP

大客户部DVR隹广与产品学习计划 针对目前大客户部的客户群已初具规模， DVR 的业务成交量日趋上升 ,为更 好的服务及跟踪现有的客户群，同时也有利于发展新的客户，做好 DVR 销售服 务工作。根据目前大客户的 DVR 的推广与服务跟踪模式提出一点建议。 一 大客户 DVR 销售状况 目前，我司大客户的DVR勺销量总体呈上升趋势，且客户所购买的产品一般 具有量大，产品档次相对较高，以及技术支持要求高等特点。我们知道，长期的 合作关系需要各方面的支持去维系。其中推广方式及服务模式尤为重要。 当然,DVR销量需要上一个新的台阶，我们必须改进工作的很多方面，当然 包括DVR勺技术服务跟踪等，如何把工作落到实处，提高工作绩效?这是最终目的， 也是值得我们思考的问题。 二 目标客户群 1什么样的DVR?户才是大客户呢？我们的理解是： 1） 中高档需求比例较大、客户月出货量在一定程度的 , 工程项目具有代表 性和典型性 ; 2） 具有明显发展潜力的客户 ; 3） 具有二级以上安防资质证书，在行业里有一定影响，我们期待与之合作 的客户。 2大客户的转化 :即如何培养客户 ,最终成为我们的大客户 .其实“大客户 ”意味着 双方有了合作的基石?我们靠的是：沟通一合作一沟通，而“服务”贯穿与其中每 个环节，是再合作的桥梁。 二 我司DVR产品线及品牌定位 我司的DVR产品线较全，如:维尔特，安尼，艾力讯.这三个产品如何定位 我们从理论上说的比较轻松， 但真正在销售中， 很多业务同事提出了他们的困惑， 特别是在产品选择性大，且产品销售中的利益关系， （立项的产品奖励高）势必 会影响其他品牌的量。面对不同的客户我们如何做到有的放矢 ?下面从目标客户 价格定位 , 渠道定位以及服务与市场推广力度出发 , 谈谈其差异性 . 1）品牌定位 维尔特 安尼 艾力讯 备注 目标 客户 行业高端用户 特征： 对软件功能要求高 （包括有特殊行业功 能），技术支持要求咼， 用于大型工程投标，对 价格没有限定。 一般用户（适应范围 最广） 特征： 一般中小型工程 商，有一定的利润要 求，功能和稳定性要 求不咼，对品牌有要 求，产品线要求全 面。 一般用户 特征： 价格较为敏 感，有能力自己 DIY,对服务要求不 高，从未到向我们 采购DVR产品。 价格 定位 高（主要体现在服务附 加值上） 中（对一般工程商来 说，价格从高到低都 较为合适） 低 价格定 位含附 加值因 素 渠道 定位 终端行业用户、签约的 行业工程商（资质在三 级以上） 专卖店，工程商 工程商 服务 定位 全方面（量身定做） 专卖店服务 售前、售中 /术 、 质量 定位 硬件用最高档次，可根 据客户稳、新、专（最 稳定的配置） 档次全、配置中等， 稳定性好 一般（可做试验新 技术） 客户 奖励 奖励体现在服务、品质、 品牌 奖励体现在专卖店 政策 奖励体现在价格 市场 推广 行业杂志等媒体、推广 会、展会 专卖店宣传 杂志宣传，基本不 考虑（培训会形式） 品牌 权重 高 高 低 服务 权重 高 高 低 2）产品卖点 项目 品辰卖 占 八、、 产品基本特点 功能卖点 附加值 维尔特 1、 独有的外观设 计，双层包装。大 空间大容量 2、 维尔特产品种齐 全，PC式和嵌入式 一应俱全 3、 咼性能，咼配置. 如显卡米用ATI雷 128M,—般同类产 品只有64M ;超大 存储容量,5000系 列标配120G,6000 系列标配160G,超 豪华机箱 1） 监视功能：从 FULLDQ 704*576） QCIF （176*144） NTSC PAL制式自动识别 2） 录放像功能：录像分辨率最咼 可达D1704*576）视频分辨率， 如我司6000-D系列的DVR 3） 存储功能：可内置8个IDE硬 盘，并可直接支持200GB超大 容量的硬盘 4） 存储功能：录像文件可通过USB 接口进行备份，硬盘、光盘等 多种备份方式 5） 网络功能：支持流协议 （RTP/RTCPRTSP，可通过 IE 浏览器直接访问控制（维尔特 6000系列） 强大的软 件开发能 力：专门为 各大行业 进行量身 定制，作为 “您设计 我开发”的 服务理念， 拥有专业 的开发能 力。同时多 种软件子 本,如繁体 中文,简体 中文,英文 等? 安尼 1、 外观精美，不断 改善包装。 2、 种类较全，型号 多，涵盖PC与嵌入 式 3、 配置在同类产品 中比较好，女口 32M ATI 显卡，DDR128M 内存。专业软件支 持，如SN-4000系 列 DVR 1） ?多路回放（最多可8路音、视 频全实时同时回放）？局域网上可 多路浏览（最多可16路视频同时 浏览） 2） MPEG软压， H.264硬压，均有，满足不同层次 的需求。 /13）菜