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消费心理与购买动机应对
前言：服务于人的理念与观念——积极、主动心态
一、顾客消费心理
（一）、女性顾客的感性消费心理
1、一哄而上（热闹）——满足好奇心；
2、喜好攀比——虚荣心。在沟通过程中站在顾客角度满足她或他的虚荣心：
（1）、让顾客主动先说；（2）、引导顾客说出自己的需求。
3、爱占小便宜——私心。给她最大优惠的感觉同时，多说疗程后的感觉；
4、求新、求异、流行
5、神经质的异常心理
（二）、理性消费心理
1、追求精神上的满足； 2、对自身不足的自卑
3、讲究质量的求实 4、危机心理——健康、青春
二、顾客的消费行为
1、顾客与服务人员的交流
2、顾客参与服务的过程
3、顾客与顾客的交流
三、顾客消费（购买）的心路历程
引起注意T产生兴趣T联想T欲望T比较、检验（重要环节，专业引导）T信念（信任） f行动f满足感
四、销售的四大要素
1、 信息的传递和情绪的转移：语言 7%、语气 38%、体态 55%。
（ 1）、好项目、好消息——要用坚定、兴奋的状态告诉顾客；
（ 2）、到底好在哪里——用比较、产品或项目的原理、技术来源等向顾客说明，是她产生 兴趣。
2、 举例说明：
（ 1）、眼见为实、耳听为虚；
（ 2）、产品、宣称品，用很认真、慎重的拿给顾客看。
（ 3）、实例说明，举例缓解顾客的情绪。
3、顾问式的销售方式。
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